Medical Card Prudential / PruBSN Takaful dan H1N1
Ramai yang menghubungi saya (terutamanya klien saya) sama ada melalui telefon, email, YM, Facebook dan pelbagai media bertanyakan status Medical Card Prudential berkenaan penyakit H1N1.
Jadi disini, saya ingin memaklumkan, apa maklumat yang saya terima daripada Syarikat, bahawa medical card Prudential akan cover penyakit H1N1.
Jadi, kepada pemegang policy Prudential / PruBSN yang mempunyai medical card Pru Major Med (PMM), Major Medical Cover (MMC) dan PruHealth. Anda tidak perlu risau sama ada penyakit H1N1 ini dilindungi oleh insurans / takaful Prudential atau tidak. Antara kebimbangan masyarakat (khususnya klien saya) adalah, baru-baru ini, ada beberapa orang membuat aduan yang insurans kesihatan mereka tidak melindungi kes penyakit H1N1, dan terpaksa membayar sendiri segala kos rawatan. Akhirnya mereka membuat kenyataan di blog dan akhbar meluahkan perasaan tidak puas hati mereka.
Sebagai rujukan, anda boleh lihat keratan surat daripada Prudential mengenai perlindungan medical card terhadap penyakit H1N1.
Sedikit maklumat tambahan :
Prudential asalnya ada beberapa siri medical card.
1- PMM, PMM2, PMM3, PMM4, PMM5 a.k.a PruMajor Med (2,3,4&5 tu series dia..i.e ada perubahan dari segi term and condition e.g co-insurance, caj dan amount benefit). Yang ini mmg cover H1N1...tak de masalah, dalam policy tak de mention pasal exclusion of the epidemic.
2- MMC & MMC2 (Major Medical Cover )...ini untuk PruBSN Takaful punya medical card....pun sama term and cond macam yang atas.
3- PruHealth...medical card nie beza dengan PMM & MMC adalah dari segi NCB...No Claim Bonus, so siapa yang tak claim dapat duit balik...mcm insurance kereta...and boleh add option utk waive annual limit...i.e ada satu limit sahaja iaitu life time limit...so, kalau masuk wad takde had tahunan, min coverage 500K and maximum coverage 1.5M...so, kalau ada case sampai nak pakai medical fund 150K...boleh claim terus...*term and cond applied..dari segi co-insurance.So, PruHEALTH nie...(haaa, yang ini mmg ada mention dalam policy tak cover epidemic like H1N1 dan yang sewaktu dengannya)...Tapi, dah dapat circulation daripada company...boleh rujuk attachedment letter ni.
Cuma yang paling penting sekarang, walau pun policy cover, kena ingat beberapa perkara
- Pastikan policy inforced (in full forced)..kalau partial lapsed pun tak cover. So, payment kena up to date.
- Pastikan dah lepas waiting period (tempoh menunggu)..sebab H1N1 cover selepas 30 hari dari tarikh policy lulus atau tarikh kat Kad (senang nak refer)
- Pastikan masuk. Kalau positif H1N1 tapi tak masuk wad, kena kuarantin kat rumah. Tak dikira..sebab kena masuk wad and caj room and board, baru entitled untuk claim under medical card.
- Sesiapa yang dah plan nak sign up tapi masih fikir-fikir tu, baik percepatkan. Jangan nanti dah sakit / demam baru nak amik. Still boleh sign up, tapi belum tentu company akan terima terus. So, jangan berlengah lagi. Dapatkan khidmat nasihat percuma dari kami.
Sekiranya anda mempunyai sebarang pertanyaan, boleh menghubungi saya di 019-323 2121 atau email abdriadi@prupartner.com.my
AIT : Fact finding
Kenapa fact finding penting sebelum kita mulakan presentation?
1. Untuk pastikan apa yang kita present tu memenuhi keperluan prospect (tidak terover insured, dan tidak pulak under insured)
2. Kita akan nampak lebih bersedia dan lebih profesional
3. Tidak membuang masa present perkara yang diluar kemampuan prospect
4. Mengurangkan risiko policy lapsed pada masa akan datang.
5. Membolehkan kita nampak beberapa potensi peluang perniagaan lain pada masa akan datang. Seperti Keyman Policy dan sebagainya
Jadi secara ringkasnya tujuan kita buat fact finding untuk memastikan orang yang membeli polisi mengikut kemampuan, keperluan dan perancangan masa hadapan.
Apakah data2 yang diperlukan untuk buat fact finding nie?
Antaranya adalah :
Dalam PVC ini, agent dikehendaki berjumpa dengan beberapa prospect / potential client untuk mendapatkan beberapa maklumat seperti di atas. Kemudian semua maklumat tersebut akan dianalisa untuk membolehkan kita mengkaji cadangan perlindungan kewangan kepada client. Bukan main proposed sahaja. sebab setiap orang mempunyai keperluan perlindungan kewangan yang berbeza-beza.
Kembali ke Module Agency Intermediate Training
1. Untuk pastikan apa yang kita present tu memenuhi keperluan prospect (tidak terover insured, dan tidak pulak under insured)
2. Kita akan nampak lebih bersedia dan lebih profesional
3. Tidak membuang masa present perkara yang diluar kemampuan prospect
4. Mengurangkan risiko policy lapsed pada masa akan datang.
5. Membolehkan kita nampak beberapa potensi peluang perniagaan lain pada masa akan datang. Seperti Keyman Policy dan sebagainya
Jadi secara ringkasnya tujuan kita buat fact finding untuk memastikan orang yang membeli polisi mengikut kemampuan, keperluan dan perancangan masa hadapan.
Apakah data2 yang diperlukan untuk buat fact finding nie?
Antaranya adalah :
- Latar belakang kewangan (income, hutang, aset, liabiliti, komitmen perbelanjaan bulanan)
- Pekerjaan (nak tau prospect punya kelas pekerjaan, mudah nak buat quotation)
- Tanggungan (isteri, anak dan sebagainya)
- Income tambahan sekiranya ada..(i.e isteri bekerja, dividen dari pelaburan, umah sewa dan sebagainya)
- Insurance policy sedia ada (sekiranya ada).
- Tanya objective untuk amik policy insurance nie.
Dalam PVC ini, agent dikehendaki berjumpa dengan beberapa prospect / potential client untuk mendapatkan beberapa maklumat seperti di atas. Kemudian semua maklumat tersebut akan dianalisa untuk membolehkan kita mengkaji cadangan perlindungan kewangan kepada client. Bukan main proposed sahaja. sebab setiap orang mempunyai keperluan perlindungan kewangan yang berbeza-beza.
Kembali ke Module Agency Intermediate Training
AIT : Pre-Approached / Approached
Pre Approach / Approach adalah satu proses untuk mendapatkan appointment setelah kita dapat contact number dan beberapa maklumat asas (APIANO, rujuk page prospecting). Ini penting bagi membolehkan kita membuat presentation. Secara asasnya, peringkat ini adalah berkenaan dengan membuat phone call. Basic dalam business insurance ini adalah phone call. Agent yang tidak membuat phone call, sekurang2nya 30 call sehari, mereka akan ketandusan case (i.e new business) dan lama kelamaan, mereka akan merasakan, business ini susah dan tak boleh nak buat. Siapa yang rugi?....:D, fikirkan kan sendiri.
Jadi, pada peringkat ini, agent perlu sentiasa ingat bahawa kita buat phone call hanya untuk mendapatkan appointment dan bukannya memberi penerangan melalui telefon. Terdapat beberapa skrip yang mungkin boleh digunakan semasa kita membuat call untuk mendapatkan appointment.Setiap agent perlu membuat panggilan telefon sebanyak 30 kali sehari, setiap hari, tanpa gagal.
Contoh Skrip yang mungkin boleh digunakan. Saya biasa pakai yang ini.
1- "Assalamualaikum Encik Prospect, saya Aziz nie dari PruBSN Takaful, saya dapat contact number encik nie dari Encik Client (referral), so, boleh bercakap ke sekarang?....(tunggu respond prospect, kalau dia busy, just bagitau dia "minta maaf mengganggu, saya akan call kemudian" (cadangkan masa..mungkin petang, or lepas kerja or bila2 yang prospect free untuk bercakap). Kalau dia tak busy, teruskan dengan " Tujuan saya call Encik ni, saya nak buat appointment dengan Encik, untuk terangkan sikit pasal plan medical dan simpanan dari PruBSN, esok Encik free ke dalam pukul 10 pagi? (just pre-set appointment dengan dia)". Biasanya mereka akan teragak-agak sama ada nak benarkan kita buat appointment atau tidak, dan biasanya saya terus bagitau "Tak pe Encik, jangan risau, saya just nak jumpa untuk sharing pasal Plan Takafulink PruBSN sahaja, tiada sebarang commitment, kalau Encik rasa ok, Encik boleh proceed, kalau Encik rasa tak ok, sekurang-kurangnya Encik tahu apa yang kami boleh offer, mungkin Encik berminat pada masa akan datang, so esok pukul 10 pagi ok ke?..atau Encik prefer petang dalam pukul 3 petang?".
So, kalau dia bagi appointment, terus masukkan dalam diary. Kalau tunda i.e suruh call kemudian, tulis jugak dalam diary (kena ada sistem, kalau di prudential ada OCS a.k.a One Card System, sangat bagus untuk recording), bila sampai masa untuk call, terus call. Atau pun diorang reject...kalau reject nak buat macam mana?...rileks....SWSWSWN...(Some Will, Some Won't, So What?...Next)...sebab tu kena ada 30 list contact setiap hari untuk kita buat call. Kalau ikutkan track record, 30 call yang kita buat, kita boleh dapat 10-15 appointment, dan boleh dapat 2-3 solid presentation (sebab daripada 10-15 appointment tu, sure ada yang cancel, postponed and kena tipu...). Kalau 2-3 presentation solid sehari....Insyallah, boleh closed 1 case...so, begitulah setiap hari.
2- Yang ini biasanya kalau saya dapat contact daripada booth, dan normally saya dah brief diorang serba sedikit pasal plan PruBSN ni, tapi tak dapat nak buat solid presentation.
"Assalamualaikum, Encik Prospect, saya Aziz la...dari PruBSN Takaful, hari tu kita jumpa kat booth di Kompleks PKNS..ingat lagi tak?...(tunggu respond dia, kalau dia tak ingat maksudnya, kita lambat follow up dengan dia. Kalau dapat contact dari booth, dalam masa 3 hari, mesti kita buat courtesy call, just nak make sure dia masih ingat dengan kita....kalau baru 2-3 hari, takkan tak ingat..betul tak?), kalau dia ingat..teruskan " So, bang/akak, bila kita boleh jumpa ye?...saya dah buatkan quotation untuk abang/akak nie...boleh saya terangkan details pasal plan nie, esok boleh?...(tunggu respond dia, yang ni boleh teruskan dengan cara no. 1 kat atas tu)".
Dan seterusnya, proses ini berterusan, berulang-ulang, sampailah anda sendiri ada cara sendiri yang boleh digunakan untuk buat phone call.
Ini adalah sebahagian daripada cara-cara yang saya gunakan, banyak cara lagi, kena datang training baru boleh dapat macam-macam.
Anda juga akan didedahkan dengan kaedah "role play"..berlakon dengan agent2 dalam training untuk mendapatkan rasa sebenar ketika buat phone calls. Ini perkara asas dalam nak buat sales. Sebenarnya tak kira business apa sekali pun. Semua kena call. Cuma Insurance atau takaful ni, effort utk buat calls kena ditambahkan sikit. Kalau kita dah terbiasa dengan buat phone calls ni, kita takkan kekok kalau kita nak buat appointment melalui telefon.
Kembali ke Module Agency Intermediate Training
Jadi, pada peringkat ini, agent perlu sentiasa ingat bahawa kita buat phone call hanya untuk mendapatkan appointment dan bukannya memberi penerangan melalui telefon. Terdapat beberapa skrip yang mungkin boleh digunakan semasa kita membuat call untuk mendapatkan appointment.Setiap agent perlu membuat panggilan telefon sebanyak 30 kali sehari, setiap hari, tanpa gagal.
"Boiler Room" di Al Isra' Klang
Contoh Skrip yang mungkin boleh digunakan. Saya biasa pakai yang ini.
1- "Assalamualaikum Encik Prospect, saya Aziz nie dari PruBSN Takaful, saya dapat contact number encik nie dari Encik Client (referral), so, boleh bercakap ke sekarang?....(tunggu respond prospect, kalau dia busy, just bagitau dia "minta maaf mengganggu, saya akan call kemudian" (cadangkan masa..mungkin petang, or lepas kerja or bila2 yang prospect free untuk bercakap). Kalau dia tak busy, teruskan dengan " Tujuan saya call Encik ni, saya nak buat appointment dengan Encik, untuk terangkan sikit pasal plan medical dan simpanan dari PruBSN, esok Encik free ke dalam pukul 10 pagi? (just pre-set appointment dengan dia)". Biasanya mereka akan teragak-agak sama ada nak benarkan kita buat appointment atau tidak, dan biasanya saya terus bagitau "Tak pe Encik, jangan risau, saya just nak jumpa untuk sharing pasal Plan Takafulink PruBSN sahaja, tiada sebarang commitment, kalau Encik rasa ok, Encik boleh proceed, kalau Encik rasa tak ok, sekurang-kurangnya Encik tahu apa yang kami boleh offer, mungkin Encik berminat pada masa akan datang, so esok pukul 10 pagi ok ke?..atau Encik prefer petang dalam pukul 3 petang?".
So, kalau dia bagi appointment, terus masukkan dalam diary. Kalau tunda i.e suruh call kemudian, tulis jugak dalam diary (kena ada sistem, kalau di prudential ada OCS a.k.a One Card System, sangat bagus untuk recording), bila sampai masa untuk call, terus call. Atau pun diorang reject...kalau reject nak buat macam mana?...rileks....SWSWSWN...(Some Will, Some Won't, So What?...Next)...sebab tu kena ada 30 list contact setiap hari untuk kita buat call. Kalau ikutkan track record, 30 call yang kita buat, kita boleh dapat 10-15 appointment, dan boleh dapat 2-3 solid presentation (sebab daripada 10-15 appointment tu, sure ada yang cancel, postponed and kena tipu...). Kalau 2-3 presentation solid sehari....Insyallah, boleh closed 1 case...so, begitulah setiap hari.
2- Yang ini biasanya kalau saya dapat contact daripada booth, dan normally saya dah brief diorang serba sedikit pasal plan PruBSN ni, tapi tak dapat nak buat solid presentation.
"Assalamualaikum, Encik Prospect, saya Aziz la...dari PruBSN Takaful, hari tu kita jumpa kat booth di Kompleks PKNS..ingat lagi tak?...(tunggu respond dia, kalau dia tak ingat maksudnya, kita lambat follow up dengan dia. Kalau dapat contact dari booth, dalam masa 3 hari, mesti kita buat courtesy call, just nak make sure dia masih ingat dengan kita....kalau baru 2-3 hari, takkan tak ingat..betul tak?), kalau dia ingat..teruskan " So, bang/akak, bila kita boleh jumpa ye?...saya dah buatkan quotation untuk abang/akak nie...boleh saya terangkan details pasal plan nie, esok boleh?...(tunggu respond dia, yang ni boleh teruskan dengan cara no. 1 kat atas tu)".
Dan seterusnya, proses ini berterusan, berulang-ulang, sampailah anda sendiri ada cara sendiri yang boleh digunakan untuk buat phone call.
Ini adalah sebahagian daripada cara-cara yang saya gunakan, banyak cara lagi, kena datang training baru boleh dapat macam-macam.
Anda juga akan didedahkan dengan kaedah "role play"..berlakon dengan agent2 dalam training untuk mendapatkan rasa sebenar ketika buat phone calls. Ini perkara asas dalam nak buat sales. Sebenarnya tak kira business apa sekali pun. Semua kena call. Cuma Insurance atau takaful ni, effort utk buat calls kena ditambahkan sikit. Kalau kita dah terbiasa dengan buat phone calls ni, kita takkan kekok kalau kita nak buat appointment melalui telefon.
Kembali ke Module Agency Intermediate Training
AFT : Moon Project
Anda masih ingat (kalau ikutkan apa yang kita belajar dulu....misi naik ke bulan?)...siapa orang pertama sekali menjejakkan kaki ke bulan? Neil Armstrong....ya betul.
Kita lihat, apa pengajaran yang kita boleh perolehi dan kita kaitkan dengan business yang kita nak buat.
Dalam usaha manusia mencipta sejarah untuk menjejakkan kaki ke bulan, bukan Neil Amstrong sahaja yang terlibat. Tapi, ada orang2 yang mungkin tidak sedar akan kehadirannya...iaitu crew2 yang berada di menara kawalan (control center)...mereka2 inilah yang akan memberikan petunjuk kepada angkasawan untuk menghalakan roket menuju ke bulan. Dengan pengalaman, pengetahuan, kemahiran crew2 ini lah, angkasawan dapat sampai ke sasaran yang ingin dituju. Dan amat penting sekali, jangan sesekali angkasawan tersebut melanggar arahan yang diberikan dari Control Center.
So, siapa orang yang di dalam Control Center tersebut? Diorang lah yang kita panggil NAVIGATOR , yang memberi setiap arahan untuk menghala ke bulan.
Sama lah jugak kalau kita kaitkan dengan business nie. Kita kena ada MENTOR yang bertindak sebagai NAVIGATOR supaya sekiranya kita tersalah hala tuju, mereka akan perbetulkan. Sebab MENTOR nie, biasanya dah ada pengalaman dan mereka agak expert dalam bidang tu. So, amat penting untuk dengar dan ikut apa yang mereka suruh. Sekiranya terdapat sebarang masalah seperti berselisih pendapat atau fahaman dengan kita punya MENTOR atau manager (yang biasanya jadi kita punya MENTOR), perlu duduk berbincang dan fikirkan jalan penyelesaiannya.
-> Kembali ke Module Agency Foundation Training
Kita lihat, apa pengajaran yang kita boleh perolehi dan kita kaitkan dengan business yang kita nak buat.
Dalam usaha manusia mencipta sejarah untuk menjejakkan kaki ke bulan, bukan Neil Amstrong sahaja yang terlibat. Tapi, ada orang2 yang mungkin tidak sedar akan kehadirannya...iaitu crew2 yang berada di menara kawalan (control center)...mereka2 inilah yang akan memberikan petunjuk kepada angkasawan untuk menghalakan roket menuju ke bulan. Dengan pengalaman, pengetahuan, kemahiran crew2 ini lah, angkasawan dapat sampai ke sasaran yang ingin dituju. Dan amat penting sekali, jangan sesekali angkasawan tersebut melanggar arahan yang diberikan dari Control Center.
So, siapa orang yang di dalam Control Center tersebut? Diorang lah yang kita panggil NAVIGATOR , yang memberi setiap arahan untuk menghala ke bulan.
Sama lah jugak kalau kita kaitkan dengan business nie. Kita kena ada MENTOR yang bertindak sebagai NAVIGATOR supaya sekiranya kita tersalah hala tuju, mereka akan perbetulkan. Sebab MENTOR nie, biasanya dah ada pengalaman dan mereka agak expert dalam bidang tu. So, amat penting untuk dengar dan ikut apa yang mereka suruh. Sekiranya terdapat sebarang masalah seperti berselisih pendapat atau fahaman dengan kita punya MENTOR atau manager (yang biasanya jadi kita punya MENTOR), perlu duduk berbincang dan fikirkan jalan penyelesaiannya.
-> Kembali ke Module Agency Foundation Training
AFT : Business People Vs Salary People
Kenapa yang kita beriya-iya sangat nak jadi businessman nie?...:D.
Ok, kita lihat perbezaan senario orang berniaga dan orang makan gaji. Di akhir module ini, anda seharusnya dapat memahami, kenapa orang makan gaji akan struggle untuk tingkatkan income dan career mereka.
Sebelum saya meneruskan lebih lanjut, kita lihat beberapa kriteria (perbezaan) antara orang yang makan gaji dan orang yang berniaga.
1- Pendapatan
Makan Gaji
Kalau makan gaji, biasanya kita akan dapat pertambahan income kalau company kita mendapat keuntungan. So, ada allocation untuk salary increment. Itu pun, biasanya kepada pekerja2 yang dah lebih setahun kerja. Kalau 2-3 bulan, takkan le terus dapat naik gaji. Bagus benor company tu. So, itu pun nak naik gaji, kena lalui beberapa process seperti appraisal dan sebagainya. Dan yang paling saya ingat, boss kita kena tahu apa yang kita buat. Kalau dia tak nampak apa kita buat, sekali appraisal, dia tanya kita balik "You buat apa sepanjang tahun ni?"...hahahaha. Sure appraisal rendah punya. Dan appraisal tu kekadang sebenarnya dah tau result dia. Cuma nak jadikan formality, buat le appraisal....
Berniaga
Berniaga, potential income tinggi, tapi dugaan pun tinggi. Cuma, jangan risau sangat dengan dugaan tu. Kena yakin, kita berniaga, ikut sunnah Rasulullah. So, setiap yang kita buat kalau kita niatkan ikut sunnah, Insyallah akan dapat pahala.
Tak kisah le berniaga conventional ke, franchise ke, networking ke...asalkan berniaga, takkan sama dengan orang makan gaji. So, saya punya focus adalah berniaga insurance. Macam mana income boleh bertambah. Anda boleh semak sendiri diri anda. Kalau anda sudah bekerja makan gaji lebih dari 5 tahun.
Pertama sekali, anda list down
- Apa jawatan anda sekarang, berapa income anda sekarang.
- Apa jawatan anada 5 tahun lepas, berapa income anda 5 tahun lepas.
- Agak2 apa jawatan anda 5 tahun akan datang, berapa agak2nya income anda 5 tahun akan datang sekiranya anda masih bekerja di syarikat yang sama.
Kalau dengan business takaful. Potensi kenaikkan income anda setahun (boleh rujuk kat sini) antara RM 5,000 hingga RM 6,000. Kalau 5 tahun lagi, agak2 berapa income jadi agent?...15K hingga 20K dah kira biasa. Itu saya ambil kira kalau anda buat biasa2 sahaja. Bukan luar biasa. Kalau luar biasa, anda boleh dapat 5 angka dalam masa setahun jadi agent.
Itu kalau jadi agent sahaja, kalau jadi manager...akan lebih dari situ. So, kalau tak percaya, boleh datang sendiri jumpa saya, saya akan tunjukkan.
Mula2 memang susah le sikit. Macam yang saya share dalam entry saya di In Person (Bagaimana Saya Bermula)....tapi, buat business makin lama makin senang, dan potensi income makin lama makin banyak....
2- Masa
(akan di update kemudian)
3- Pengembangan kareer (kenaikan pangkat)
Makan Gaji.
4- Persekitaran / budaya kerja
Kembali ke Module Agency Foundation Training
Ok, kita lihat perbezaan senario orang berniaga dan orang makan gaji. Di akhir module ini, anda seharusnya dapat memahami, kenapa orang makan gaji akan struggle untuk tingkatkan income dan career mereka.
Sebelum saya meneruskan lebih lanjut, kita lihat beberapa kriteria (perbezaan) antara orang yang makan gaji dan orang yang berniaga.
1- Pendapatan
Makan Gaji
Kalau makan gaji, biasanya kita akan dapat pertambahan income kalau company kita mendapat keuntungan. So, ada allocation untuk salary increment. Itu pun, biasanya kepada pekerja2 yang dah lebih setahun kerja. Kalau 2-3 bulan, takkan le terus dapat naik gaji. Bagus benor company tu. So, itu pun nak naik gaji, kena lalui beberapa process seperti appraisal dan sebagainya. Dan yang paling saya ingat, boss kita kena tahu apa yang kita buat. Kalau dia tak nampak apa kita buat, sekali appraisal, dia tanya kita balik "You buat apa sepanjang tahun ni?"...hahahaha. Sure appraisal rendah punya. Dan appraisal tu kekadang sebenarnya dah tau result dia. Cuma nak jadikan formality, buat le appraisal....
Berniaga
Berniaga, potential income tinggi, tapi dugaan pun tinggi. Cuma, jangan risau sangat dengan dugaan tu. Kena yakin, kita berniaga, ikut sunnah Rasulullah. So, setiap yang kita buat kalau kita niatkan ikut sunnah, Insyallah akan dapat pahala.
Tak kisah le berniaga conventional ke, franchise ke, networking ke...asalkan berniaga, takkan sama dengan orang makan gaji. So, saya punya focus adalah berniaga insurance. Macam mana income boleh bertambah. Anda boleh semak sendiri diri anda. Kalau anda sudah bekerja makan gaji lebih dari 5 tahun.
Pertama sekali, anda list down
- Apa jawatan anda sekarang, berapa income anda sekarang.
- Apa jawatan anada 5 tahun lepas, berapa income anda 5 tahun lepas.
- Agak2 apa jawatan anda 5 tahun akan datang, berapa agak2nya income anda 5 tahun akan datang sekiranya anda masih bekerja di syarikat yang sama.
Kalau dengan business takaful. Potensi kenaikkan income anda setahun (boleh rujuk kat sini) antara RM 5,000 hingga RM 6,000. Kalau 5 tahun lagi, agak2 berapa income jadi agent?...15K hingga 20K dah kira biasa. Itu saya ambil kira kalau anda buat biasa2 sahaja. Bukan luar biasa. Kalau luar biasa, anda boleh dapat 5 angka dalam masa setahun jadi agent.
Itu kalau jadi agent sahaja, kalau jadi manager...akan lebih dari situ. So, kalau tak percaya, boleh datang sendiri jumpa saya, saya akan tunjukkan.
Mula2 memang susah le sikit. Macam yang saya share dalam entry saya di In Person (Bagaimana Saya Bermula)....tapi, buat business makin lama makin senang, dan potensi income makin lama makin banyak....
2- Masa
(akan di update kemudian)
3- Pengembangan kareer (kenaikan pangkat)
Makan Gaji.
Cuba lihat diagram di atas nie. Jawatan mana yang banyak dalam sesebuah organisasi. Executive ke CEO. So, setakat nak jadi executive, memang peluang banyak. Tapi bila nak naik pangkat. Kena fight dengan orang lain. So, itu yang ada budaya "ketam"..macam ketam dalam bakul. Kalau ada yang panjat nak keluar, kengkawan yang lain akan tarik ke bawah. Macam tu la sampai bila2. So, makin lama makin susah. Kalau tak caya, anda boleh tunggu sampai 5-6 tahun kerja, atau tanya kat kengkawan yang dah kerja 10 tahun ke atas. Betul tak apa yang saya share nie.
Kembali ke Module Agency Foundation Training
AFT : Successfull People Vs Unsuccessfull People
Orang yang berjaya tidak akan buat perkara yang sama dengan orang yang gagal. Jadi kita sama-sama renungkan.....dalam
- Kembali ke Module Agency Foundation Training
- Kembali ke Module Agency Foundation Training
Part 2 : Prospecting
Prospecting
Adalah satu proses untuk mendapatkan contact number baru. Ada beberapa kaedah atau cara yang boleh digunakan pakai untuk mendapatkan contact number baru atau prospect. Antaranya
1. Referral
Referral merupakan satu teknik di mana kita mendapatkan nama dan contact number prospect daripada orang lain sama ada client, saudara-mara, adik-beradik atau kawan-kawan kita. Kebarangkalian untuk mereka mengambil policy daripada kita adalah sangat tinggi disebabkan kepercayaan prospect kepada kita setelah diperkenalkan oleh orang yang mereka kenali.
Terdapat beberapa cara yang kita boleh gunakan untuk mendapatkan referral. Antaranya adalah :
- Semasa menghantar policy.
Biasanya, setelah selesai menerangkan kandungan di dalam policy, kita akan bertanya, sama ada client berpuas hati dengan plan yang diberikan. Client akan mengatakan 'Ya', dan di saat dia mengatakan 'Ya', kita boleh terus menanyakan beberapa soalan untuk mendapatkan senarai nama prospect daripada client tadi. Antara skrip yang biasa saya gunakan " Ok, Encik, kalau Encik rasa plan ini dapat membantu Encik dari segi perlindungan kewangan terutamanya Medical Card, yang boleh bantu selesaikan bil rawatan kita apabila masuk hospital, Encik tentu ada kawan-kawan yang perlukan plan yang macam nie. Boleh tak berikan saya 3 atau 4 nama dan contact number kawan encik untuk saya hubungi dan kongsi apa yang Encik ambil "....
- Semasa menghantar claim kepada client.
Cara ini selalu saya guna, dan ada kalanya, client yang secara sukarela memberikan contact number prospect setelah mendapat claim. Kerana beliau amat yakin dengan plan yang diambil sebab pernah claim. Skrip yang biasa saya gunakan adalah sama seperti di atas.
Selain itu, ada juga prospect yang pernah kita present tidak mengambil policy dengan kita disebabkan oleh perkara2 tertentu (biasanya sebab kurang berkemampuan). Tapi, jangan halang diri anda untuk mendapatkan referral daripada dia. Apa yang saya buat biasanya, saya akan bertanyakan soalan, "Mungkin Encik belum mampu buat masa ini, akan tetapi, Plan ini bagus tak untuk encik?...(Biasanya saya akan dapat responds yang positive iaitu "Ya"), kalau bagus untuk Encik, rasanya bagus tak untuk adik-beradik, saudara-mara atau kawan2 encik?...boleh tak bagi 2 atau 3 nama bersama contact number mereka untuk saya kongsi dengan mereka mengenai apa yang saya kongsi dengan Encik pada hari ini".
- Center Of Influence (COI)
Sebagai agent, cara ini merupakan cara yang paling best dan mudah. Ia lebih kurang seperti kaedah referral, akan tetapi, percentage untuk kita closed deal lebih tinggi. Ini kerana, COI kita biasanya telah membuat sedikit penerangan dan ada yang lebih hebat, COI kita dah present semua sekali, dan kita hanya jumpa prospect untuk membuat penerangan terakhir dan menandatangani dokumen untuk permohonan insurans atau takaful. Akan tetapi, proses untuk menjadikan seseorang menjadi COI bukan satu kerja mudah dan tidak berlaku dalam semalaman. Ia memerlukan proses yang lama dan ada kalanya memerlukan pelaburan dari segi wang ringgit dan masa serta tenaga.
Biasanya, COI ini boleh dibentuk apabila kita telah lama dalam bidang insurans dan kita mempunyai ramai client dan pernah membuat claim untuk client. Pada saya, sekiranya anda ada 10 atau 20 orang COI sepanjang anda menjadi agent insurans, kerja-kerja untuk mendapatkan prospect baru dan client baru menjadi lebih mudah.
Kalau boleh, saya ingin kongsikan pengalaman saya untuk develop hubungan dengan client kita sehingga boleh dijadikan COI, akan tetapi ianya terlalu banyak proses. Anda boleh menghubungi saya atau mungkin boleh datang ke office kami di Jaya 33, untuk berkongsi idea mengeani COI ini.
2. Direct Approach
- Kaedah ini memerlukan kita menegur prospect secara terus di mana-mana kita berada sebagai contoh di tempat awam seperti Stesen LRT, Shopping Complex dan sebagainya. Atau dengan cara lain seperti pergi dari satu pejabat ke pejabat. Walau pun kelihatan mudah, tapi kaedah ini memerlukan keberanian dan perlu buang sifat malu untuk menegur.
Saya lebih suka kaedah direct approach dari pejabat ke pejabat. Ini kerana, kita boleh terus meminta kebenaran untuk berjumpa majikan, dan sekiranya kita berpeluang, kita mungkin memperolehi client satu pejabat. Akhirnya pejabat tersebut boleh kita jadikan tempat untuk mengembang client kita (nesting).
3. Promotion Booth
Kaedah ini memerlukan kerja dalam pasukan. Ini kerana, biasanya booth atau kaunter dibuat di tempat2 yang mempunyai ramai orang lalu lalang. Biasanya Pusat Membeli-belah, Hypermarket, Pasar tani, Hospital, Ekspo2 dan sebagainya. Kebanyakkan tempat2 ini memerlukan kita membayar sewa tapak untuk kita membuat kaunter promosi. Untuk pengetahuan anda semua, saya mengembangkan business saya dalam industri insurans atau takaful banyak melalui booth. Activity booth ini membolehkan kita berjumpa pelbagai jenis prospect. Jadi terpulang kepada kita untuk memproses mereka untuk menjadi client. Perkara penting dalam mendapatkan client melalui kaedah kaunter ini adalah fact finding. Proses fact finding perlu dilakukan dengan baik bagi mengelakkan client tidak menyambung bayaran premium pada masa akan datang menyebabkan kita menghadapi masalah dari segi persistency. Ini penting kerana, dalam kita mengejar productivity, kita kena jaga persistency bagi membolehkan kita mendapat business yang profitability.
Akhir sekali, data-data yang anda perlukan semasa membuat prospecting boleh diringkaskan seperti ini APIANO
- A : Age
- P : Phone
- I : Income
- A : Address
- N : Name
- O : Occupation
So, dengan adanya data2 nie, senang sikit untuk buat fact finding dan presentation pada masa akan datang.
-> Kembali ke Module part 2
Adalah satu proses untuk mendapatkan contact number baru. Ada beberapa kaedah atau cara yang boleh digunakan pakai untuk mendapatkan contact number baru atau prospect. Antaranya
1. Referral
Referral merupakan satu teknik di mana kita mendapatkan nama dan contact number prospect daripada orang lain sama ada client, saudara-mara, adik-beradik atau kawan-kawan kita. Kebarangkalian untuk mereka mengambil policy daripada kita adalah sangat tinggi disebabkan kepercayaan prospect kepada kita setelah diperkenalkan oleh orang yang mereka kenali.
Terdapat beberapa cara yang kita boleh gunakan untuk mendapatkan referral. Antaranya adalah :
- Semasa menghantar policy.
Biasanya, setelah selesai menerangkan kandungan di dalam policy, kita akan bertanya, sama ada client berpuas hati dengan plan yang diberikan. Client akan mengatakan 'Ya', dan di saat dia mengatakan 'Ya', kita boleh terus menanyakan beberapa soalan untuk mendapatkan senarai nama prospect daripada client tadi. Antara skrip yang biasa saya gunakan " Ok, Encik, kalau Encik rasa plan ini dapat membantu Encik dari segi perlindungan kewangan terutamanya Medical Card, yang boleh bantu selesaikan bil rawatan kita apabila masuk hospital, Encik tentu ada kawan-kawan yang perlukan plan yang macam nie. Boleh tak berikan saya 3 atau 4 nama dan contact number kawan encik untuk saya hubungi dan kongsi apa yang Encik ambil "....
- Semasa menghantar claim kepada client.
Cara ini selalu saya guna, dan ada kalanya, client yang secara sukarela memberikan contact number prospect setelah mendapat claim. Kerana beliau amat yakin dengan plan yang diambil sebab pernah claim. Skrip yang biasa saya gunakan adalah sama seperti di atas.
Selain itu, ada juga prospect yang pernah kita present tidak mengambil policy dengan kita disebabkan oleh perkara2 tertentu (biasanya sebab kurang berkemampuan). Tapi, jangan halang diri anda untuk mendapatkan referral daripada dia. Apa yang saya buat biasanya, saya akan bertanyakan soalan, "Mungkin Encik belum mampu buat masa ini, akan tetapi, Plan ini bagus tak untuk encik?...(Biasanya saya akan dapat responds yang positive iaitu "Ya"), kalau bagus untuk Encik, rasanya bagus tak untuk adik-beradik, saudara-mara atau kawan2 encik?...boleh tak bagi 2 atau 3 nama bersama contact number mereka untuk saya kongsi dengan mereka mengenai apa yang saya kongsi dengan Encik pada hari ini".
- Center Of Influence (COI)
Sebagai agent, cara ini merupakan cara yang paling best dan mudah. Ia lebih kurang seperti kaedah referral, akan tetapi, percentage untuk kita closed deal lebih tinggi. Ini kerana, COI kita biasanya telah membuat sedikit penerangan dan ada yang lebih hebat, COI kita dah present semua sekali, dan kita hanya jumpa prospect untuk membuat penerangan terakhir dan menandatangani dokumen untuk permohonan insurans atau takaful. Akan tetapi, proses untuk menjadikan seseorang menjadi COI bukan satu kerja mudah dan tidak berlaku dalam semalaman. Ia memerlukan proses yang lama dan ada kalanya memerlukan pelaburan dari segi wang ringgit dan masa serta tenaga.
Biasanya, COI ini boleh dibentuk apabila kita telah lama dalam bidang insurans dan kita mempunyai ramai client dan pernah membuat claim untuk client. Pada saya, sekiranya anda ada 10 atau 20 orang COI sepanjang anda menjadi agent insurans, kerja-kerja untuk mendapatkan prospect baru dan client baru menjadi lebih mudah.
Kalau boleh, saya ingin kongsikan pengalaman saya untuk develop hubungan dengan client kita sehingga boleh dijadikan COI, akan tetapi ianya terlalu banyak proses. Anda boleh menghubungi saya atau mungkin boleh datang ke office kami di Jaya 33, untuk berkongsi idea mengeani COI ini.
2. Direct Approach
- Kaedah ini memerlukan kita menegur prospect secara terus di mana-mana kita berada sebagai contoh di tempat awam seperti Stesen LRT, Shopping Complex dan sebagainya. Atau dengan cara lain seperti pergi dari satu pejabat ke pejabat. Walau pun kelihatan mudah, tapi kaedah ini memerlukan keberanian dan perlu buang sifat malu untuk menegur.
Saya lebih suka kaedah direct approach dari pejabat ke pejabat. Ini kerana, kita boleh terus meminta kebenaran untuk berjumpa majikan, dan sekiranya kita berpeluang, kita mungkin memperolehi client satu pejabat. Akhirnya pejabat tersebut boleh kita jadikan tempat untuk mengembang client kita (nesting).
3. Promotion Booth
Kaedah ini memerlukan kerja dalam pasukan. Ini kerana, biasanya booth atau kaunter dibuat di tempat2 yang mempunyai ramai orang lalu lalang. Biasanya Pusat Membeli-belah, Hypermarket, Pasar tani, Hospital, Ekspo2 dan sebagainya. Kebanyakkan tempat2 ini memerlukan kita membayar sewa tapak untuk kita membuat kaunter promosi. Untuk pengetahuan anda semua, saya mengembangkan business saya dalam industri insurans atau takaful banyak melalui booth. Activity booth ini membolehkan kita berjumpa pelbagai jenis prospect. Jadi terpulang kepada kita untuk memproses mereka untuk menjadi client. Perkara penting dalam mendapatkan client melalui kaedah kaunter ini adalah fact finding. Proses fact finding perlu dilakukan dengan baik bagi mengelakkan client tidak menyambung bayaran premium pada masa akan datang menyebabkan kita menghadapi masalah dari segi persistency. Ini penting kerana, dalam kita mengejar productivity, kita kena jaga persistency bagi membolehkan kita mendapat business yang profitability.
Akhir sekali, data-data yang anda perlukan semasa membuat prospecting boleh diringkaskan seperti ini APIANO
- A : Age
- P : Phone
- I : Income
- A : Address
- N : Name
- O : Occupation
So, dengan adanya data2 nie, senang sikit untuk buat fact finding dan presentation pada masa akan datang.
-> Kembali ke Module part 2
Sales Kit Details...
Sales dalam proses untuk dihantar kepada agent2 yang order. Nanti saya akan upload kan cara2 nak gunakan sales kit nie.
Assalamualaikum semua.
Oleh kerana saya dapat banyak request daripada agent2 baru (agent2 lama pun ada jugak yang request) untuk mendapatkan sales kit yang saya buat. Pada mulanya saya agak keberatan (bukan sebab kedekut ilmu), sebab, contoh claim yang saya gunakan adalah claim sebenar dan beberapa perkara lain. Setelah beberapa lama saya fikirkan jalan yang terbaik, maka dengan ini saya boleh edarkan sales kit tersebut kepada sesiapa yang berminat atau memerlukan sebagai alat bantuan untuk membuat sales atau penerangan.
Mungkin ini sedikit sumbangan yang mungkin saya boleh berikan kepada (agent2 PruBSN). Semoga berjaya dalam business. Dan jangan lupa pesanan saya, walau pun ada sales kit, phone call tetap kena buat, 2 lines presentation / 5 lines presentation tetap kena 'master' kan. Kalau tak de appointment, fight to see people. Kalau ada aktiviti, tak perlu sampai bersuruh....join without question ask.
Akhir sekali, jangan lupa juga
- Be a good follower
- Never Give Up
- Always Communicate
- Never Stop Learning
Jadi, berikut adalah sample sales kit tersebut.
Kalau versi lama saya gunakan gambar "The Face You Can Trust", since syarikat dah revert balik tagline ke "always listening, always understanding", dan mengarahkan semua tag line "TFYT" dihentikan dan gantikan dengan "ALAU". Jadi saya ambil brochure Takafulink (sebagai core products PruBSN) sebagai muka depan.
Yang ini saya ringkaskan konsep Product Takafulink dan apa yang kita boleh berikan kepada client. Lebih ringkas, mudah dan memudahkan client untuk faham apa yang kita tawarkan.
Amat penting terutamanya bagi memudahkan client / prospect untuk faham. Dan biasanya saya gunakan diagram nie untuk create urgency (supaya boleh closed on the spot..tak pun at least client sign proposal form and dalam masa 2-3 hari dia fikir and dia setuju proceed)
Contoh keratan akhbar, menunjukkan apa yang kita bincangkan, beritahu prospect, client, bukannya satu perkara yang remeh. Malah teramat penting untuk masa depan (kalau panjang umur)
Manfaat medical card (MMC)....siap dengan terma & syarat Ko-Takaful, memudahkan untuk kita terangkan kepada prospect / client.
Soalan favourite client/prospect kepada kita..."Mcm mana proses nak claim?"....kalau kita tak ingat sekali pun, just tunjukkan kepada client flow chart nie, Insyallah, dia boleh faham. Saya ada tuliskan setiap step yang diperlukan.
Sekiranya anda berminat untuk mendapatkan sales kit nie, anda boleh emailkan particular dibawah ini ke : abdriadi@prupartner.com.my . Kos sales bergantung kepada lokasi anda. Saya akan courierkan sales kit tersebut selepas bayaran di buat dan bukti bayaran ditunjukkan kepada saya.
- Nama :
- Handphone :
- Agency :
- Email :
- Alamat :
(Saya hanya membuat penghantaran melalui pos express, caj penghantaran akan dikenakan bergantung kepada lokasi)
Segala maklumat yang ada dalam sales kit ini adalah sebagai rujukan semata-mata. Saya tidak bertanggungjawab sekiranya terdapat sebarang misleading semasa anda menyampaikan maklumat kepada prospect / client. Sila rujuk kepada policy document untuk maklumat lengkap plan PruBSN Takaful. Anda boleh melawati blog saya dari semasa ke semasa sekiranya terdapat sebarang kemusykilan mengenai sales kit ini.
Penafian :
Oleh kerana saya dapat banyak request daripada agent2 baru (agent2 lama pun ada jugak yang request) untuk mendapatkan sales kit yang saya buat. Pada mulanya saya agak keberatan (bukan sebab kedekut ilmu), sebab, contoh claim yang saya gunakan adalah claim sebenar dan beberapa perkara lain. Setelah beberapa lama saya fikirkan jalan yang terbaik, maka dengan ini saya boleh edarkan sales kit tersebut kepada sesiapa yang berminat atau memerlukan sebagai alat bantuan untuk membuat sales atau penerangan.
Mungkin ini sedikit sumbangan yang mungkin saya boleh berikan kepada (agent2 PruBSN). Semoga berjaya dalam business. Dan jangan lupa pesanan saya, walau pun ada sales kit, phone call tetap kena buat, 2 lines presentation / 5 lines presentation tetap kena 'master' kan. Kalau tak de appointment, fight to see people. Kalau ada aktiviti, tak perlu sampai bersuruh....join without question ask.
Akhir sekali, jangan lupa juga
- Be a good follower
- Never Give Up
- Always Communicate
- Never Stop Learning
Jadi, berikut adalah sample sales kit tersebut.
Muka depan sales kit.
Kalau versi lama saya gunakan gambar "The Face You Can Trust", since syarikat dah revert balik tagline ke "always listening, always understanding", dan mengarahkan semua tag line "TFYT" dihentikan dan gantikan dengan "ALAU". Jadi saya ambil brochure Takafulink (sebagai core products PruBSN) sebagai muka depan.
Product frame work (Perlindungan, Pelaburan dan Perubatan dalam 1 akaun)
Yang ini saya ringkaskan konsep Product Takafulink dan apa yang kita boleh berikan kepada client. Lebih ringkas, mudah dan memudahkan client untuk faham apa yang kita tawarkan.
Senarai Panel Hospital
Contoh Claim (lengkap dengan bukti bergambar dan cheque)
Diagram untuk waiting period
Amat penting terutamanya bagi memudahkan client / prospect untuk faham. Dan biasanya saya gunakan diagram nie untuk create urgency (supaya boleh closed on the spot..tak pun at least client sign proposal form and dalam masa 2-3 hari dia fikir and dia setuju proceed)
Contoh keratan akhbar yang berkaitan dengan kepentingan nak closed cepat (Create Urgency)
Contoh keratan akhbar, menunjukkan apa yang kita bincangkan, beritahu prospect, client, bukannya satu perkara yang remeh. Malah teramat penting untuk masa depan (kalau panjang umur)Table Manfaat Medical Card
Manfaat medical card (MMC)....siap dengan terma & syarat Ko-Takaful, memudahkan untuk kita terangkan kepada prospect / client.
Proses masuk wad guna medical card
Soalan favourite client/prospect kepada kita..."Mcm mana proses nak claim?"....kalau kita tak ingat sekali pun, just tunjukkan kepada client flow chart nie, Insyallah, dia boleh faham. Saya ada tuliskan setiap step yang diperlukan.
Sekiranya anda berminat untuk mendapatkan sales kit nie, anda boleh emailkan particular dibawah ini ke : abdriadi@prupartner.com.my . Kos sales bergantung kepada lokasi anda. Saya akan courierkan sales kit tersebut selepas bayaran di buat dan bukti bayaran ditunjukkan kepada saya.
- Nama :
- Handphone :
- Agency :
- Email :
- Alamat :
(Saya hanya membuat penghantaran melalui pos express, caj penghantaran akan dikenakan bergantung kepada lokasi)
Segala maklumat yang ada dalam sales kit ini adalah sebagai rujukan semata-mata. Saya tidak bertanggungjawab sekiranya terdapat sebarang misleading semasa anda menyampaikan maklumat kepada prospect / client. Sila rujuk kepada policy document untuk maklumat lengkap plan PruBSN Takaful. Anda boleh melawati blog saya dari semasa ke semasa sekiranya terdapat sebarang kemusykilan mengenai sales kit ini.
Penafian :
Denai Alam
Salam,
Ini peta ke rumah saya. Kalau tak sure please call saya : 019-323 2121 (Aziz Riadi), 013-388 2177 (Iera) , 03-7842 3130 (rumah).
Majlis start pukul 6 pm - 11 pm atau sehingga stok masih ada yang mana lebih dahulu.
Awards & Contest...
Prudential / PruBSN Takaful menyediakan banyak contest untuk agent2 sertai. Semua agent layak untuk menyertai dan berpeluang untuk mendapat ganjaran. Yang paling penting, usaha keras, determination dan never give up. Kena yakin pada diri yang kita boleh mencapai segala contest yang diberikan oleh syarikat.
Grand Contest (Contest yang besar2 dan tempoh yang diberikan agak panjang)
_________________________________________________________________
1- Prestige Star Club 2009 : Paris
2- Star Club 2009 : Taiwan
3- High Producer Fringe Benefit
3- International Recognition (MDRT, COT,TOT)
Mini Contest
_________________________________________________________________
1- Prudential Watch Challenge
Prudential Watch Challenge :
Agak-agak boleh bukak kedai jam ke tak?..:D....Kalau satu jam harga RM 150-200, kalau 7 jam, dah berapa?...berbaloi-baloi.
Grand Contest (Contest yang besar2 dan tempoh yang diberikan agak panjang)
_________________________________________________________________
1- Prestige Star Club 2009 : Paris
2- Star Club 2009 : Taiwan
3- High Producer Fringe Benefit
3- International Recognition (MDRT, COT,TOT)
Mini Contest
_________________________________________________________________
1- Prudential Watch Challenge
Prudential Watch Challenge :
Agak-agak boleh bukak kedai jam ke tak?..:D....Kalau satu jam harga RM 150-200, kalau 7 jam, dah berapa?...berbaloi-baloi.
Part 2 : Policy Servicing
Antara aktiviti dalam servicing client adalah seperti berikut : Hantar policy document dan terangkan apa yang terkandung dalam policy tersebut (term & condition secara details). Ini amat penting agar client berpuas hati dengan apa yang ditawarkan dalam policy bersamaan dengan apa yang ditawarkan semasa mula2 sign borang permohonan. Buatkan claim (sekiranya client masuk wad kurang dari 4 bulan) atau client masuk wad bukan panel Prudential/PruBSN. Memantau bayaran premium client. Mengemaskini data client sekiranya terdapat sebarang perubahan dan sebagainya. Memberi product update kepada client mengenai program2 terbaru daripada syarikat. Sales Cycle ini akan berterusan (berulang2)
-Kembali ke Module Part 2
-Kembali ke Module Part 2
Part 2 : Presentation
Terdapat beberapa teknik presentation. Antara yang popular, simple dan sangat berkesan adalah 2 lines presentation. Ada juga yang mahir menggunakan konsep 5 lines presentation atau Life Line presentation.
Ok, sebelum saya teruskan kita kena fahamkan PRESENTATION FLOW DULU.
Apa objective kita buat presentation nie?..kena fahamkan objective dulu supaya apa yang kita present tak lari dari tujuan asal.
Pada saya, tujuan presentation ni adalah :
"Nak bagi prospect atau client faham 3 perkara utama....
1. Kenapa perlu ada perlindungan kewangan takaful. Bahasa mudahnya "kenapa perlu takaful?"
2. Apa yang PruBSN Takaful boleh offer kepada prospect atau client.
3. Kenapa perlu sign up sekarang"
So, ini 3 perkara utama tujuan kita buat presentation. Keyword yang paling penting kat sini adalah NAK BAGI PROSPECT FAHAM....sebab apa? Sebab, berdasarkan pengalaman dan kajian saya, bila prospect faham, baru diorang sign up....so, closed deal...
Ok, kat bawah nie, saya share sikit proses flow nak sign up...
Ok, Prospect akan sign up bila mereka faham. So, nak bagi mereka faham, kena buat mereka berfikir. Tapi macam mana nak bagi diorang berfikir?...kita kena selalu tanya, dan sebelum kita asyik bertanya, kita kena buat raport dulu....biar hubungan tu lebih selesa...
So, kesimpulannya..."SELLING BY ASKING"...dan jangan " SELLING BY TELLING"...kerana kalau kita asyik telling, nanti kita akan banyak bercakap daripada banyak bertanya.
So, ini CLOSING FLOW yang anda perlu faham. Then, untuk present pulak...ada flow lain.
Saya ada develop satu teknik untuk presentation yang mudah dah (pada saya berkesan la...orang lain saya tak sure). Teknik presentation saya adalah :
" MASUKKAN AIR DALAM BOTOL"
Yang ini kalau nak tau details, kena masuk training kami. Masuk sini untuk maklumat mengenai training.
Kenapa kena masuk training?..sebab yang ini kena role play, sebab perlu tahu dari segi gaya bahasa, intonasi suara, gesture tubuh badan, mata kita dan sebagainya. Kalau citer kat blog ni, macam mana nak tunjuk semua benda tu...:D
-> Kembali ke Module Part 2
Ok, sebelum saya teruskan kita kena fahamkan PRESENTATION FLOW DULU.
Apa objective kita buat presentation nie?..kena fahamkan objective dulu supaya apa yang kita present tak lari dari tujuan asal.
Pada saya, tujuan presentation ni adalah :
"Nak bagi prospect atau client faham 3 perkara utama....
1. Kenapa perlu ada perlindungan kewangan takaful. Bahasa mudahnya "kenapa perlu takaful?"
2. Apa yang PruBSN Takaful boleh offer kepada prospect atau client.
3. Kenapa perlu sign up sekarang"
So, ini 3 perkara utama tujuan kita buat presentation. Keyword yang paling penting kat sini adalah NAK BAGI PROSPECT FAHAM....sebab apa? Sebab, berdasarkan pengalaman dan kajian saya, bila prospect faham, baru diorang sign up....so, closed deal...
Ok, kat bawah nie, saya share sikit proses flow nak sign up...
So, kesimpulannya..."SELLING BY ASKING"...dan jangan " SELLING BY TELLING"...kerana kalau kita asyik telling, nanti kita akan banyak bercakap daripada banyak bertanya.
So, ini CLOSING FLOW yang anda perlu faham. Then, untuk present pulak...ada flow lain.
Saya ada develop satu teknik untuk presentation yang mudah dah (pada saya berkesan la...orang lain saya tak sure). Teknik presentation saya adalah :
" MASUKKAN AIR DALAM BOTOL"
Kenapa masukkan air dalam botol pulak?...Ok, mcm nie cerita dia. Sebelum tu saya nak tanya anda semua, berikan 3 cara masukkan air dalam botol yang tertutup dan tutup semula?...so, 3 cara mudah...
1. Bukak Penutup
2. Isi air
3. Tutup
So, 3 cara mudah. Kenapa macam tu?
1. BUKAK PENUTUP
Saya analogi kan prospect macam botol yang tertutup. Maksudnya minda dia macam botol yang tertutup. Sebelum kita nak bercerita pasal Takaful or pasal perancangan kewangan atau apa2 pun yang kita ingin sampaikan supaya dia faham...kita mesti bukak MINDA dia dulu. So, bayangkan, kalau kita tuang air ke dalam botol yang bertutup...boleh masuk tak air?..so, tak masuk dan tumpah. Penat je kita tuang, silap2 kena lap lagi sebab dah basah air tumpah. Kan tambah kerja lagi.
So, pertama sekali, kena bukak minda mereka. Sebelum kita present. Kita kena tahu sama ada prospect kita nie +ve atau -ve dengan takaful atau insurance atau 50-50....maksud nya atas pagar.+ve pun tak -ve pun tak....So, kita kena convert mereka supaya jadi +ve dengan apa yang kita ingin sampaikan nie....
Step ini juga saya panggil "Pre-Conditioning"...sebab kita nak tune mind set prospect supaya sedar akan kepentingan ada perlindungan kewangan takaful...atau bahasa yang lebih mudah, dalam step nie, kita kena fahamkan...
"KENAPA ANDA PERLU ADA PERLINDUNGAN KEWANGAN TAKAFUL"...
"NANTI SAMBUNG...ada kerja nak kena settle..panjang lagi nie...tapi amat menyeronokkkan...tunggu ya..."
"NANTI SAMBUNG...ada kerja nak kena settle..panjang lagi nie...tapi amat menyeronokkkan...tunggu ya..."
Yang ini kalau nak tau details, kena masuk training kami. Masuk sini untuk maklumat mengenai training.
Kenapa kena masuk training?..sebab yang ini kena role play, sebab perlu tahu dari segi gaya bahasa, intonasi suara, gesture tubuh badan, mata kita dan sebagainya. Kalau citer kat blog ni, macam mana nak tunjuk semua benda tu...:D
-> Kembali ke Module Part 2
Part 2 : Handling Objection
Memang tidak dinafikan, terdapat 1001 macam alasan prospek untuk tidak membeli polisi insurans atau takaful. Akan tetapi, sekiranya kita boleh rumuskan semua alasan-alasan yang diberikan oleh prospek, ia takkan lari daripada 4 jenis alasan.
1. No Money (Tiada Wang)
Kita kena lihat (itu perlunya fact finding), adakah prospect cakap tak de duit, memang bebetul tak de duit atau takde duit setakat alasan. Kalau cakap tak de duit, tapi kita tau dia kerja di mana, sebagai apa dan kita tau berapa dia punya income (secara kasar)...dan kita boleh lihat cara dia berbelanja, adakah bebetul dia tak duit?..Kebanyakkan bukan tak de duit, cuma terlebih belanja, itu sebab asyik rasa takde duit.
Jadi, kita kena educate client, kenapa kita perlu ada protection...kita ajak dia discuss, ke mana dia belanjakan duit dia setiap bulan. Kalau ikutkan pengalaman saya, rata2...diorang akan habiskan antara 10 hingga 15% untuk leisure. Contoh, pegi keluar hujung minggu, tengok wayang, makan kat luar dan sebagainya. Tapi ada yang bagi alasan lagi, kalau macam tu, tak boleh le nak leisure2 and enjoy kita punya life....kalau saya, bukan tak boleh, boleh...tapi kita kena rancang....
2. No Needs (Tiada Keperluan)
Alasan ini biasanya kita jumpa kalau prospec tu kerja kerajaan, atau pun kerja company swasta yang provide medical coverage atau insurance, atau prospect yang dah ada insurance.
Kalau orang tu dah ada insurance, saya akan tanya, apa jenis insurance dia dan minta izin dia untuk review. Dan sekiranya policy yang dia ambil itu memenuhi apa yang dia nak, dan dalam kemampuan diorang, saya akan pesan supaya teruskan dengan policy tersebut.
Tapi kalau orang kerja kerajaan, mungkin boleh jadikan artikel ini sebagai salah satu idea untuk tunjukkan kat diorang yang kerja kerajaan pun masih perlukan insurance.
Kalau orang kerja dengan company swasta pula, yang provide medical card seperti company oil & gas, GLC dan sebagainya, saya akan tanyakan satu soalan, sampai bila nak kerja dengan company tersebut?..dan kalau kena bersara wajib (sampai umur 55 tahun)...adakah company akan tanggung kita punya medical cost lagi?...atau masa tu baru nak amik medical insurance?...boleh kalau nak amik masa tu, cuma kena pastikan anda masih sihat. Saya ada cerita panjang kat artikel ini..(kenapa company dah cover pun, perlu amik medical card untuk diri sendiri dan keluarga)
3. No Hurry (Tiada keperluan untuk membeli polisi dengan kadar segera)
Yang ini paling banyak dan merupakan alasan yang paling suka digunakan oleh prospect..."Nanti dulu lah".."Nak tanya suami/isteri dulu la"..."Nak fikir dulu lah"...dan yang sewaktu dengannya.
Apa yang saya share kalau prospect bagi alasan ini adalah, kena faham mengenai insurance. Insurance nie, bukan dah sakit baru kita cari atau baru nak beli. Insurance, kena beli dulu, bayar, simpan dan kalau sakit kita gunakan. Bukan macam makan nasi, dah lapar baru cari nasi nak makan.
Atau pun, saya bagi prospect option, untuk fikir (sama ada nak amik atau tidak)..tapi pada masa yang sama coverage dah jalan (sebab ada free look period 15 hari)...so, kalau client tak jadi pun, boleh cancel dan 100% duit premium dipulangkan. Tak rugi apa2. Yang penting coverage dah start. Sebabnya, kalau start lambat, coverage start lambat, dan waiting period pun lama prospect nak tunggu. So, sell the idea, kenapa prospect perlu amik sekarang. Mungkin artikel ini boleh bantu serba sedikit.
4. No Trust (Tiada kayakinan terhadap product, agent atau syarikat)
Yang ini, biasanya sama ada prospect sendiri pernah ada pengalaman buruk dengan insurance company atau pun dengan agent. Tapi, biasanya agent2 yang buat hal, menyebabkan client pun dah tak percaya kepada insurance. Jadi, tugas kita untuk kembalikan kepercayaan mereka. Apa caranya?...saya gunakan cara macam nie.
Rata-rata agent citer pasal insurance nie, citer yang baik...yang baguss sahaja, jarang nak citer pasal term and condition yang agak kurang memberikan kelebihan kepada client. Cara saya, nak dapatkan kepercayaan prospect, saya citer semua sekali, sebagai contoh mengenai perkara2 yang biasa tak boleh nak claim (kena bagi prospect faham)...waiting period, co-insurance dan sebagainya. Jangan sekali-kali argue dengan client / prospect (kalau masa tu dia tengah bengang dengan insurance atau agent...just cucuk angin dia je....ia kan dan setuju dengan dia, dan lepas tu baru kita citer sikit2 kenapa jadi orang marah-marah pasal insurance nie...Biasanya orang marah2 pasal insurance nie sebab tak boleh claim, atau lambat claim je...kalau boleh claim, senyap je...pengalaman saya jadi agent, kalau dapat claim, tak denya nak complaint2. Kalau tak dapat...aduhai...kena le kita buat laporan (nak justify) kenapa lambat atau tak boleh nak dapat claim.
Mungkin artikel ini boleh dijadikan idea untuk bagitau kepada client, apa sebab insurance tak bayar claim...
Akhir sekali, sekiranya anda boleh expertkan keempat2 cara nak handle objection ni, Insyallah, closing ratio anda menjadi lebih tinggi.
-> Kembali ke Module Part 2
1. No Money (Tiada Wang)
Kita kena lihat (itu perlunya fact finding), adakah prospect cakap tak de duit, memang bebetul tak de duit atau takde duit setakat alasan. Kalau cakap tak de duit, tapi kita tau dia kerja di mana, sebagai apa dan kita tau berapa dia punya income (secara kasar)...dan kita boleh lihat cara dia berbelanja, adakah bebetul dia tak duit?..Kebanyakkan bukan tak de duit, cuma terlebih belanja, itu sebab asyik rasa takde duit.
Jadi, kita kena educate client, kenapa kita perlu ada protection...kita ajak dia discuss, ke mana dia belanjakan duit dia setiap bulan. Kalau ikutkan pengalaman saya, rata2...diorang akan habiskan antara 10 hingga 15% untuk leisure. Contoh, pegi keluar hujung minggu, tengok wayang, makan kat luar dan sebagainya. Tapi ada yang bagi alasan lagi, kalau macam tu, tak boleh le nak leisure2 and enjoy kita punya life....kalau saya, bukan tak boleh, boleh...tapi kita kena rancang....
2. No Needs (Tiada Keperluan)
Alasan ini biasanya kita jumpa kalau prospec tu kerja kerajaan, atau pun kerja company swasta yang provide medical coverage atau insurance, atau prospect yang dah ada insurance.
Kalau orang tu dah ada insurance, saya akan tanya, apa jenis insurance dia dan minta izin dia untuk review. Dan sekiranya policy yang dia ambil itu memenuhi apa yang dia nak, dan dalam kemampuan diorang, saya akan pesan supaya teruskan dengan policy tersebut.
Tapi kalau orang kerja kerajaan, mungkin boleh jadikan artikel ini sebagai salah satu idea untuk tunjukkan kat diorang yang kerja kerajaan pun masih perlukan insurance.
Kalau orang kerja dengan company swasta pula, yang provide medical card seperti company oil & gas, GLC dan sebagainya, saya akan tanyakan satu soalan, sampai bila nak kerja dengan company tersebut?..dan kalau kena bersara wajib (sampai umur 55 tahun)...adakah company akan tanggung kita punya medical cost lagi?...atau masa tu baru nak amik medical insurance?...boleh kalau nak amik masa tu, cuma kena pastikan anda masih sihat. Saya ada cerita panjang kat artikel ini..(kenapa company dah cover pun, perlu amik medical card untuk diri sendiri dan keluarga)
3. No Hurry (Tiada keperluan untuk membeli polisi dengan kadar segera)
Yang ini paling banyak dan merupakan alasan yang paling suka digunakan oleh prospect..."Nanti dulu lah".."Nak tanya suami/isteri dulu la"..."Nak fikir dulu lah"...dan yang sewaktu dengannya.
Apa yang saya share kalau prospect bagi alasan ini adalah, kena faham mengenai insurance. Insurance nie, bukan dah sakit baru kita cari atau baru nak beli. Insurance, kena beli dulu, bayar, simpan dan kalau sakit kita gunakan. Bukan macam makan nasi, dah lapar baru cari nasi nak makan.
Atau pun, saya bagi prospect option, untuk fikir (sama ada nak amik atau tidak)..tapi pada masa yang sama coverage dah jalan (sebab ada free look period 15 hari)...so, kalau client tak jadi pun, boleh cancel dan 100% duit premium dipulangkan. Tak rugi apa2. Yang penting coverage dah start. Sebabnya, kalau start lambat, coverage start lambat, dan waiting period pun lama prospect nak tunggu. So, sell the idea, kenapa prospect perlu amik sekarang. Mungkin artikel ini boleh bantu serba sedikit.
4. No Trust (Tiada kayakinan terhadap product, agent atau syarikat)
Yang ini, biasanya sama ada prospect sendiri pernah ada pengalaman buruk dengan insurance company atau pun dengan agent. Tapi, biasanya agent2 yang buat hal, menyebabkan client pun dah tak percaya kepada insurance. Jadi, tugas kita untuk kembalikan kepercayaan mereka. Apa caranya?...saya gunakan cara macam nie.
Rata-rata agent citer pasal insurance nie, citer yang baik...yang baguss sahaja, jarang nak citer pasal term and condition yang agak kurang memberikan kelebihan kepada client. Cara saya, nak dapatkan kepercayaan prospect, saya citer semua sekali, sebagai contoh mengenai perkara2 yang biasa tak boleh nak claim (kena bagi prospect faham)...waiting period, co-insurance dan sebagainya. Jangan sekali-kali argue dengan client / prospect (kalau masa tu dia tengah bengang dengan insurance atau agent...just cucuk angin dia je....ia kan dan setuju dengan dia, dan lepas tu baru kita citer sikit2 kenapa jadi orang marah-marah pasal insurance nie...Biasanya orang marah2 pasal insurance nie sebab tak boleh claim, atau lambat claim je...kalau boleh claim, senyap je...pengalaman saya jadi agent, kalau dapat claim, tak denya nak complaint2. Kalau tak dapat...aduhai...kena le kita buat laporan (nak justify) kenapa lambat atau tak boleh nak dapat claim.
Mungkin artikel ini boleh dijadikan idea untuk bagitau kepada client, apa sebab insurance tak bayar claim...
Akhir sekali, sekiranya anda boleh expertkan keempat2 cara nak handle objection ni, Insyallah, closing ratio anda menjadi lebih tinggi.
-> Kembali ke Module Part 2
Subscribe to:
Posts (Atom)