Cara Guna Sales Kit

Assalamualaikum,

Kepada sesiapa yang guna lagi sedangkan dah ada sales kit nie. Saya ingin berkongsi bagaimana cara yang saya gunakan. Cara ini bukan yang terbaik, tapi saya rasa amat berkesan terutamanya agent2 baru yang masih tak faham lagi secara details plan Takafulink / Prulink. Atau yang banyak tak ingat terma2 yang digunapakai dalam policy dan sebagainya.

Macam biasa...Pre-Conditioning amat penting.

2 magic questions..(Apa yang telah diajar dalam training AFT).

- Apa pendapat Encik mengenai perlindungan Takaful?

Kalau Soalan pertama tadi dah menunjukkan prospect +ve, boleh teruskan soalan ke dua.

- Encik tahu ke tidak kenapa kita perlu perlindungan takaful terutamanya zaman sekarang nie?

- Apa yang kita perlu ambil?...tunjukkan sales kit dengan mulakan step di bawah.

1- Page 2 (5 dalam 1)

Tips : Always selling by asking.

Apa risiko kehidupan yang akan melibatkan masalah dari segi kewangan? Apa impact nya kepada keluarga dan bagai mana kami di Prudential BSN boleh bantu.

A - Risiko (Kematian / Lumpuh Kekal keseluruhan ketua keluarga), Kesan (Isteri dan anak2 hilang punca pendapatan sebab suami / ayah meninggal dunia), Bagaimana plan ini boleh bantu? (Pampasan kematian boleh digunakan oleh waris teruskan kehidupan, terutama bagi isteri yang tidak bekerja dan ada ramai anak2).

B- Risiko (Sakit Kritikal), Kesan (perlukan dana untuk tanggung kos rawatan, dana untuk teruskan kehidupan sebab kos kehidupan tetap ada dan kalau dah sakit kritikal, memang tak boleh nak bekerja), Bagaimana plan ini boleh bantu? (Tanggung kos rawatan dengan Medical Card Takaful Health, pampasan sakit kritikal utk tanggung perbelanjaan harian, dan caruman menjadi percuma (FREE) dan client boleh gunakan baki had seumur hidup untuk medical card tersebut tanpa risau ada masalah pembaharuan. Sebab medical card Prudential tiada expiry date)

C- Risiko (Kemalangan - Mati atau lumpuh), Kesan (Sama seperti A dan B), Bagaimana plan ini boleh bantu? (Tanggung kos rawatan menggunakan medical card Takaful Health, pampasan kemalangan atau lumpuh kekal untuk tanggung kos kehidupan, jadi ringan sedikit beban keluarga. Caruman bulanan pun akan percuma.)

D- Risiko (Tabung Perubatan), Kesan (Kena dapatkan rawatan di hospital kerajaan, dan kalau lambat kena queue, terpaksa kena tunggu. Dan kalau pergi hospital swasta kena bayar sendiri dengan kos yang mahal), Bagaimana plan ini boleh bantu? (Plan medical card takaful health, elaun hospital dan elaun bedah. So, kalau masuk hospital panel, Insyallah boleh dapat layanan yang cepat dan tak perlu keluar duit dulu untuk claim bayar duit kita dulu baru claim)

E- Risiko (Simpanan hari tua), Kesan (Kalau tak de, dah tua2 pencen pun masih lagi bekerja) Bagaimana plan ini boleh bantu? (Plan takafulink ada simpanan / pelaburan Prusaver, untuk memaksimumkan pelaburan client)...

Ini antara contoh guna. Ada banyak lagi cara, tapi tak boleh nak citer semua kat sini, sebab banyak pulak nak kena taip. So, benda nie akan diajar di dalam training AFT, AIT dan AAT.

2- Page 3 (Hospital Panel)

Tunjukkan list hospital panel Prudential dan tanya, prospect tinggal dan bekerja di mana? Secara tak langsung boleh buat fact finding sikit2.
3- Page 4 (Bill hospital Ampang Puteri RM 15K++)

Tunjukkan contoh claim, dan bagaimana orang lain yang mendapatkan rawatan, orang lain yang tanggung hutang. Lebih kurang OPM (Other People Money). So cerdik kalau ada plan ni. Dan kena tunjukkan dari segi ko-takaful dan elaun ward. Bagaimana package tersebut boleh bantu client. Selain bill hospital, dapat duit poket untuk ganti gaji yang mungkin kena potong sebab masuk hospital lama.

4- Page 5 (Surat elaun hospital dan elaun bedah)

Ulang cerita step no 3. Macam mana client boleh untung. Tunjukkan kira2 ko-takaful dan deductible pada page 9.
5- Page 6 (Cheque claim Elaun Hospital dan Elaun Bedah)

Bukti bahawa apa yang kita janjikan, kita deliver dengan bukti client dapat cash.
6- Page 7 (Surat dari Prudential BSN Takaful mengenai pampasan sakit kritikal dan caruman percuma)

Yang ini kena tunjukkan sekiranya client kena sakit kritikal, pampasan akan diberikan, kos rawatan akan dicaj pada medical card dan caruman akan menjadi percuma.
7- Attemp to close. (selling by asking)

Kena sensitif dengan buying signal. Contoh, kalau nak amik plan ni macam mana?..atau, kalau nak masuk macam mana?..atau bayaran bulanan nie berapa?...Apa method untuk bayar tiap2 bulan dan sebagainya. Kena berani nak minta IC dan 1st payment.

8- Objection biasa yang saya terima dari agent2 baru..."Client nak delay atau tidak percaya". Jadi, gunakan diagram "Waiting Period"..untuk memberi penjelasan kepada mereka yang plan Takaful perlu diambil cepat sebelum musibah berlaku. Terangkan apa impact kalau tak cukup 30 hari, sakit dan dapatkan rawatan di hospital swasta. Apa impact kalau sakit2 yang kena tunggu 120 hari, dan tak cukup 120 hari dah sakit dan warded. And tunjukkan jugak cutting paper muka depan The Star headline "Can You Retire?". Itu tahun 2007 dan sekarang nie tahun 2012. Kos rawatan meningkat dan setiap tahun. Kalau delay2 lagi, rasanya makin turun ke kos rawatan dan kos insurance / takaful?

9- Then, kalau tak boleh nak dapatkan "buying signal" jugak, tunjukkan artikel Pegawai Diplomatik yang kemalangan di Libya. Baru beberapa hari je approved. Claim granted. Dan caruman anak2 percuma.

10- Kalau ada buying signal, so, terus minta IC dan credit card / debit card..."kita buat sekarang untuk Encik".

11- Kalau saya, kalau dah 3 kali saya handle objection, prospect bg alasan macam2 untuk dia tak perlu sign up. Saya akan tawakal. Suruh dia fikir, dan kalau dia nak satu hari nanti, boleh contact kita at anytime. Then, kita kena follow up balik dalam 3 bulan lagi. Minta izin dari prospect untuk kita follow up. So, kalau closed, Alhamdulillah...teruskan perjuangan lagi.



Untuk yang advance2, kena datang raining AFT, AIT dan AAT....belajar, praktik dan amalkan dalam activity sales hari-hari.

Sekian, harap dapat membantu.