Prospecting
Adalah satu proses untuk mendapatkan contact number baru. Ada beberapa kaedah atau cara yang boleh digunakan pakai untuk mendapatkan contact number baru atau prospect. Antaranya
1. Referral
Referral merupakan satu teknik di mana kita mendapatkan nama dan contact number prospect daripada orang lain sama ada client, saudara-mara, adik-beradik atau kawan-kawan kita. Kebarangkalian untuk mereka mengambil policy daripada kita adalah sangat tinggi disebabkan kepercayaan prospect kepada kita setelah diperkenalkan oleh orang yang mereka kenali.
Terdapat beberapa cara yang kita boleh gunakan untuk mendapatkan referral. Antaranya adalah :
- Semasa menghantar policy.
Biasanya, setelah selesai menerangkan kandungan di dalam policy, kita akan bertanya, sama ada client berpuas hati dengan plan yang diberikan. Client akan mengatakan 'Ya', dan di saat dia mengatakan 'Ya', kita boleh terus menanyakan beberapa soalan untuk mendapatkan senarai nama prospect daripada client tadi. Antara skrip yang biasa saya gunakan " Ok, Encik, kalau Encik rasa plan ini dapat membantu Encik dari segi perlindungan kewangan terutamanya Medical Card, yang boleh bantu selesaikan bil rawatan kita apabila masuk hospital, Encik tentu ada kawan-kawan yang perlukan plan yang macam nie. Boleh tak berikan saya 3 atau 4 nama dan contact number kawan encik untuk saya hubungi dan kongsi apa yang Encik ambil "....
- Semasa menghantar claim kepada client.
Cara ini selalu saya guna, dan ada kalanya, client yang secara sukarela memberikan contact number prospect setelah mendapat claim. Kerana beliau amat yakin dengan plan yang diambil sebab pernah claim. Skrip yang biasa saya gunakan adalah sama seperti di atas.
Selain itu, ada juga prospect yang pernah kita present tidak mengambil policy dengan kita disebabkan oleh perkara2 tertentu (biasanya sebab kurang berkemampuan). Tapi, jangan halang diri anda untuk mendapatkan referral daripada dia. Apa yang saya buat biasanya, saya akan bertanyakan soalan, "Mungkin Encik belum mampu buat masa ini, akan tetapi, Plan ini bagus tak untuk encik?...(Biasanya saya akan dapat responds yang positive iaitu "Ya"), kalau bagus untuk Encik, rasanya bagus tak untuk adik-beradik, saudara-mara atau kawan2 encik?...boleh tak bagi 2 atau 3 nama bersama contact number mereka untuk saya kongsi dengan mereka mengenai apa yang saya kongsi dengan Encik pada hari ini".
- Center Of Influence (COI)
Sebagai agent, cara ini merupakan cara yang paling best dan mudah. Ia lebih kurang seperti kaedah referral, akan tetapi, percentage untuk kita closed deal lebih tinggi. Ini kerana, COI kita biasanya telah membuat sedikit penerangan dan ada yang lebih hebat, COI kita dah present semua sekali, dan kita hanya jumpa prospect untuk membuat penerangan terakhir dan menandatangani dokumen untuk permohonan insurans atau takaful. Akan tetapi, proses untuk menjadikan seseorang menjadi COI bukan satu kerja mudah dan tidak berlaku dalam semalaman. Ia memerlukan proses yang lama dan ada kalanya memerlukan pelaburan dari segi wang ringgit dan masa serta tenaga.
Biasanya, COI ini boleh dibentuk apabila kita telah lama dalam bidang insurans dan kita mempunyai ramai client dan pernah membuat claim untuk client. Pada saya, sekiranya anda ada 10 atau 20 orang COI sepanjang anda menjadi agent insurans, kerja-kerja untuk mendapatkan prospect baru dan client baru menjadi lebih mudah.
Kalau boleh, saya ingin kongsikan pengalaman saya untuk develop hubungan dengan client kita sehingga boleh dijadikan COI, akan tetapi ianya terlalu banyak proses. Anda boleh menghubungi saya atau mungkin boleh datang ke office kami di Jaya 33, untuk berkongsi idea mengeani COI ini.
2. Direct Approach
- Kaedah ini memerlukan kita menegur prospect secara terus di mana-mana kita berada sebagai contoh di tempat awam seperti Stesen LRT, Shopping Complex dan sebagainya. Atau dengan cara lain seperti pergi dari satu pejabat ke pejabat. Walau pun kelihatan mudah, tapi kaedah ini memerlukan keberanian dan perlu buang sifat malu untuk menegur.
Saya lebih suka kaedah direct approach dari pejabat ke pejabat. Ini kerana, kita boleh terus meminta kebenaran untuk berjumpa majikan, dan sekiranya kita berpeluang, kita mungkin memperolehi client satu pejabat. Akhirnya pejabat tersebut boleh kita jadikan tempat untuk mengembang client kita (nesting).
3. Promotion Booth
Kaedah ini memerlukan kerja dalam pasukan. Ini kerana, biasanya booth atau kaunter dibuat di tempat2 yang mempunyai ramai orang lalu lalang. Biasanya Pusat Membeli-belah, Hypermarket, Pasar tani, Hospital, Ekspo2 dan sebagainya. Kebanyakkan tempat2 ini memerlukan kita membayar sewa tapak untuk kita membuat kaunter promosi. Untuk pengetahuan anda semua, saya mengembangkan business saya dalam industri insurans atau takaful banyak melalui booth. Activity booth ini membolehkan kita berjumpa pelbagai jenis prospect. Jadi terpulang kepada kita untuk memproses mereka untuk menjadi client. Perkara penting dalam mendapatkan client melalui kaedah kaunter ini adalah fact finding. Proses fact finding perlu dilakukan dengan baik bagi mengelakkan client tidak menyambung bayaran premium pada masa akan datang menyebabkan kita menghadapi masalah dari segi persistency. Ini penting kerana, dalam kita mengejar productivity, kita kena jaga persistency bagi membolehkan kita mendapat business yang profitability.
Akhir sekali, data-data yang anda perlukan semasa membuat prospecting boleh diringkaskan seperti ini APIANO
- A : Age
- P : Phone
- I : Income
- A : Address
- N : Name
- O : Occupation
So, dengan adanya data2 nie, senang sikit untuk buat fact finding dan presentation pada masa akan datang.
-> Kembali ke Module part 2
Sales Kit Details...
Sales dalam proses untuk dihantar kepada agent2 yang order. Nanti saya akan upload kan cara2 nak gunakan sales kit nie.
Assalamualaikum semua.
Oleh kerana saya dapat banyak request daripada agent2 baru (agent2 lama pun ada jugak yang request) untuk mendapatkan sales kit yang saya buat. Pada mulanya saya agak keberatan (bukan sebab kedekut ilmu), sebab, contoh claim yang saya gunakan adalah claim sebenar dan beberapa perkara lain. Setelah beberapa lama saya fikirkan jalan yang terbaik, maka dengan ini saya boleh edarkan sales kit tersebut kepada sesiapa yang berminat atau memerlukan sebagai alat bantuan untuk membuat sales atau penerangan.
Mungkin ini sedikit sumbangan yang mungkin saya boleh berikan kepada (agent2 PruBSN). Semoga berjaya dalam business. Dan jangan lupa pesanan saya, walau pun ada sales kit, phone call tetap kena buat, 2 lines presentation / 5 lines presentation tetap kena 'master' kan. Kalau tak de appointment, fight to see people. Kalau ada aktiviti, tak perlu sampai bersuruh....join without question ask.
Akhir sekali, jangan lupa juga
- Be a good follower
- Never Give Up
- Always Communicate
- Never Stop Learning
Jadi, berikut adalah sample sales kit tersebut.
Kalau versi lama saya gunakan gambar "The Face You Can Trust", since syarikat dah revert balik tagline ke "always listening, always understanding", dan mengarahkan semua tag line "TFYT" dihentikan dan gantikan dengan "ALAU". Jadi saya ambil brochure Takafulink (sebagai core products PruBSN) sebagai muka depan.
Yang ini saya ringkaskan konsep Product Takafulink dan apa yang kita boleh berikan kepada client. Lebih ringkas, mudah dan memudahkan client untuk faham apa yang kita tawarkan.
Amat penting terutamanya bagi memudahkan client / prospect untuk faham. Dan biasanya saya gunakan diagram nie untuk create urgency (supaya boleh closed on the spot..tak pun at least client sign proposal form and dalam masa 2-3 hari dia fikir and dia setuju proceed)
Contoh keratan akhbar, menunjukkan apa yang kita bincangkan, beritahu prospect, client, bukannya satu perkara yang remeh. Malah teramat penting untuk masa depan (kalau panjang umur)
Manfaat medical card (MMC)....siap dengan terma & syarat Ko-Takaful, memudahkan untuk kita terangkan kepada prospect / client.
Soalan favourite client/prospect kepada kita..."Mcm mana proses nak claim?"....kalau kita tak ingat sekali pun, just tunjukkan kepada client flow chart nie, Insyallah, dia boleh faham. Saya ada tuliskan setiap step yang diperlukan.
Sekiranya anda berminat untuk mendapatkan sales kit nie, anda boleh emailkan particular dibawah ini ke : abdriadi@prupartner.com.my . Kos sales bergantung kepada lokasi anda. Saya akan courierkan sales kit tersebut selepas bayaran di buat dan bukti bayaran ditunjukkan kepada saya.
- Nama :
- Handphone :
- Agency :
- Email :
- Alamat :
(Saya hanya membuat penghantaran melalui pos express, caj penghantaran akan dikenakan bergantung kepada lokasi)
Segala maklumat yang ada dalam sales kit ini adalah sebagai rujukan semata-mata. Saya tidak bertanggungjawab sekiranya terdapat sebarang misleading semasa anda menyampaikan maklumat kepada prospect / client. Sila rujuk kepada policy document untuk maklumat lengkap plan PruBSN Takaful. Anda boleh melawati blog saya dari semasa ke semasa sekiranya terdapat sebarang kemusykilan mengenai sales kit ini.
Penafian :
Oleh kerana saya dapat banyak request daripada agent2 baru (agent2 lama pun ada jugak yang request) untuk mendapatkan sales kit yang saya buat. Pada mulanya saya agak keberatan (bukan sebab kedekut ilmu), sebab, contoh claim yang saya gunakan adalah claim sebenar dan beberapa perkara lain. Setelah beberapa lama saya fikirkan jalan yang terbaik, maka dengan ini saya boleh edarkan sales kit tersebut kepada sesiapa yang berminat atau memerlukan sebagai alat bantuan untuk membuat sales atau penerangan.
Mungkin ini sedikit sumbangan yang mungkin saya boleh berikan kepada (agent2 PruBSN). Semoga berjaya dalam business. Dan jangan lupa pesanan saya, walau pun ada sales kit, phone call tetap kena buat, 2 lines presentation / 5 lines presentation tetap kena 'master' kan. Kalau tak de appointment, fight to see people. Kalau ada aktiviti, tak perlu sampai bersuruh....join without question ask.
Akhir sekali, jangan lupa juga
- Be a good follower
- Never Give Up
- Always Communicate
- Never Stop Learning
Jadi, berikut adalah sample sales kit tersebut.
Muka depan sales kit.
Kalau versi lama saya gunakan gambar "The Face You Can Trust", since syarikat dah revert balik tagline ke "always listening, always understanding", dan mengarahkan semua tag line "TFYT" dihentikan dan gantikan dengan "ALAU". Jadi saya ambil brochure Takafulink (sebagai core products PruBSN) sebagai muka depan.
Product frame work (Perlindungan, Pelaburan dan Perubatan dalam 1 akaun)
Yang ini saya ringkaskan konsep Product Takafulink dan apa yang kita boleh berikan kepada client. Lebih ringkas, mudah dan memudahkan client untuk faham apa yang kita tawarkan.
Senarai Panel Hospital
Contoh Claim (lengkap dengan bukti bergambar dan cheque)
Diagram untuk waiting period
Amat penting terutamanya bagi memudahkan client / prospect untuk faham. Dan biasanya saya gunakan diagram nie untuk create urgency (supaya boleh closed on the spot..tak pun at least client sign proposal form and dalam masa 2-3 hari dia fikir and dia setuju proceed)
Contoh keratan akhbar yang berkaitan dengan kepentingan nak closed cepat (Create Urgency)
Contoh keratan akhbar, menunjukkan apa yang kita bincangkan, beritahu prospect, client, bukannya satu perkara yang remeh. Malah teramat penting untuk masa depan (kalau panjang umur)Table Manfaat Medical Card
Manfaat medical card (MMC)....siap dengan terma & syarat Ko-Takaful, memudahkan untuk kita terangkan kepada prospect / client.
Proses masuk wad guna medical card
Soalan favourite client/prospect kepada kita..."Mcm mana proses nak claim?"....kalau kita tak ingat sekali pun, just tunjukkan kepada client flow chart nie, Insyallah, dia boleh faham. Saya ada tuliskan setiap step yang diperlukan.
Sekiranya anda berminat untuk mendapatkan sales kit nie, anda boleh emailkan particular dibawah ini ke : abdriadi@prupartner.com.my . Kos sales bergantung kepada lokasi anda. Saya akan courierkan sales kit tersebut selepas bayaran di buat dan bukti bayaran ditunjukkan kepada saya.
- Nama :
- Handphone :
- Agency :
- Email :
- Alamat :
(Saya hanya membuat penghantaran melalui pos express, caj penghantaran akan dikenakan bergantung kepada lokasi)
Segala maklumat yang ada dalam sales kit ini adalah sebagai rujukan semata-mata. Saya tidak bertanggungjawab sekiranya terdapat sebarang misleading semasa anda menyampaikan maklumat kepada prospect / client. Sila rujuk kepada policy document untuk maklumat lengkap plan PruBSN Takaful. Anda boleh melawati blog saya dari semasa ke semasa sekiranya terdapat sebarang kemusykilan mengenai sales kit ini.
Penafian :
Denai Alam
Salam,
Ini peta ke rumah saya. Kalau tak sure please call saya : 019-323 2121 (Aziz Riadi), 013-388 2177 (Iera) , 03-7842 3130 (rumah).
Majlis start pukul 6 pm - 11 pm atau sehingga stok masih ada yang mana lebih dahulu.
Awards & Contest...
Prudential / PruBSN Takaful menyediakan banyak contest untuk agent2 sertai. Semua agent layak untuk menyertai dan berpeluang untuk mendapat ganjaran. Yang paling penting, usaha keras, determination dan never give up. Kena yakin pada diri yang kita boleh mencapai segala contest yang diberikan oleh syarikat.
Grand Contest (Contest yang besar2 dan tempoh yang diberikan agak panjang)
_________________________________________________________________
1- Prestige Star Club 2009 : Paris
2- Star Club 2009 : Taiwan
3- High Producer Fringe Benefit
3- International Recognition (MDRT, COT,TOT)
Mini Contest
_________________________________________________________________
1- Prudential Watch Challenge
Prudential Watch Challenge :
Agak-agak boleh bukak kedai jam ke tak?..:D....Kalau satu jam harga RM 150-200, kalau 7 jam, dah berapa?...berbaloi-baloi.
Grand Contest (Contest yang besar2 dan tempoh yang diberikan agak panjang)
_________________________________________________________________
1- Prestige Star Club 2009 : Paris
2- Star Club 2009 : Taiwan
3- High Producer Fringe Benefit
3- International Recognition (MDRT, COT,TOT)
Mini Contest
_________________________________________________________________
1- Prudential Watch Challenge
Prudential Watch Challenge :
Agak-agak boleh bukak kedai jam ke tak?..:D....Kalau satu jam harga RM 150-200, kalau 7 jam, dah berapa?...berbaloi-baloi.
Part 2 : Policy Servicing
Antara aktiviti dalam servicing client adalah seperti berikut : Hantar policy document dan terangkan apa yang terkandung dalam policy tersebut (term & condition secara details). Ini amat penting agar client berpuas hati dengan apa yang ditawarkan dalam policy bersamaan dengan apa yang ditawarkan semasa mula2 sign borang permohonan. Buatkan claim (sekiranya client masuk wad kurang dari 4 bulan) atau client masuk wad bukan panel Prudential/PruBSN. Memantau bayaran premium client. Mengemaskini data client sekiranya terdapat sebarang perubahan dan sebagainya. Memberi product update kepada client mengenai program2 terbaru daripada syarikat. Sales Cycle ini akan berterusan (berulang2)
-Kembali ke Module Part 2
-Kembali ke Module Part 2
Part 2 : Presentation
Terdapat beberapa teknik presentation. Antara yang popular, simple dan sangat berkesan adalah 2 lines presentation. Ada juga yang mahir menggunakan konsep 5 lines presentation atau Life Line presentation.
Ok, sebelum saya teruskan kita kena fahamkan PRESENTATION FLOW DULU.
Apa objective kita buat presentation nie?..kena fahamkan objective dulu supaya apa yang kita present tak lari dari tujuan asal.
Pada saya, tujuan presentation ni adalah :
"Nak bagi prospect atau client faham 3 perkara utama....
1. Kenapa perlu ada perlindungan kewangan takaful. Bahasa mudahnya "kenapa perlu takaful?"
2. Apa yang PruBSN Takaful boleh offer kepada prospect atau client.
3. Kenapa perlu sign up sekarang"
So, ini 3 perkara utama tujuan kita buat presentation. Keyword yang paling penting kat sini adalah NAK BAGI PROSPECT FAHAM....sebab apa? Sebab, berdasarkan pengalaman dan kajian saya, bila prospect faham, baru diorang sign up....so, closed deal...
Ok, kat bawah nie, saya share sikit proses flow nak sign up...
Ok, Prospect akan sign up bila mereka faham. So, nak bagi mereka faham, kena buat mereka berfikir. Tapi macam mana nak bagi diorang berfikir?...kita kena selalu tanya, dan sebelum kita asyik bertanya, kita kena buat raport dulu....biar hubungan tu lebih selesa...
So, kesimpulannya..."SELLING BY ASKING"...dan jangan " SELLING BY TELLING"...kerana kalau kita asyik telling, nanti kita akan banyak bercakap daripada banyak bertanya.
So, ini CLOSING FLOW yang anda perlu faham. Then, untuk present pulak...ada flow lain.
Saya ada develop satu teknik untuk presentation yang mudah dah (pada saya berkesan la...orang lain saya tak sure). Teknik presentation saya adalah :
" MASUKKAN AIR DALAM BOTOL"
Yang ini kalau nak tau details, kena masuk training kami. Masuk sini untuk maklumat mengenai training.
Kenapa kena masuk training?..sebab yang ini kena role play, sebab perlu tahu dari segi gaya bahasa, intonasi suara, gesture tubuh badan, mata kita dan sebagainya. Kalau citer kat blog ni, macam mana nak tunjuk semua benda tu...:D
-> Kembali ke Module Part 2
Ok, sebelum saya teruskan kita kena fahamkan PRESENTATION FLOW DULU.
Apa objective kita buat presentation nie?..kena fahamkan objective dulu supaya apa yang kita present tak lari dari tujuan asal.
Pada saya, tujuan presentation ni adalah :
"Nak bagi prospect atau client faham 3 perkara utama....
1. Kenapa perlu ada perlindungan kewangan takaful. Bahasa mudahnya "kenapa perlu takaful?"
2. Apa yang PruBSN Takaful boleh offer kepada prospect atau client.
3. Kenapa perlu sign up sekarang"
So, ini 3 perkara utama tujuan kita buat presentation. Keyword yang paling penting kat sini adalah NAK BAGI PROSPECT FAHAM....sebab apa? Sebab, berdasarkan pengalaman dan kajian saya, bila prospect faham, baru diorang sign up....so, closed deal...
Ok, kat bawah nie, saya share sikit proses flow nak sign up...
So, kesimpulannya..."SELLING BY ASKING"...dan jangan " SELLING BY TELLING"...kerana kalau kita asyik telling, nanti kita akan banyak bercakap daripada banyak bertanya.
So, ini CLOSING FLOW yang anda perlu faham. Then, untuk present pulak...ada flow lain.
Saya ada develop satu teknik untuk presentation yang mudah dah (pada saya berkesan la...orang lain saya tak sure). Teknik presentation saya adalah :
" MASUKKAN AIR DALAM BOTOL"
Kenapa masukkan air dalam botol pulak?...Ok, mcm nie cerita dia. Sebelum tu saya nak tanya anda semua, berikan 3 cara masukkan air dalam botol yang tertutup dan tutup semula?...so, 3 cara mudah...
1. Bukak Penutup
2. Isi air
3. Tutup
So, 3 cara mudah. Kenapa macam tu?
1. BUKAK PENUTUP
Saya analogi kan prospect macam botol yang tertutup. Maksudnya minda dia macam botol yang tertutup. Sebelum kita nak bercerita pasal Takaful or pasal perancangan kewangan atau apa2 pun yang kita ingin sampaikan supaya dia faham...kita mesti bukak MINDA dia dulu. So, bayangkan, kalau kita tuang air ke dalam botol yang bertutup...boleh masuk tak air?..so, tak masuk dan tumpah. Penat je kita tuang, silap2 kena lap lagi sebab dah basah air tumpah. Kan tambah kerja lagi.
So, pertama sekali, kena bukak minda mereka. Sebelum kita present. Kita kena tahu sama ada prospect kita nie +ve atau -ve dengan takaful atau insurance atau 50-50....maksud nya atas pagar.+ve pun tak -ve pun tak....So, kita kena convert mereka supaya jadi +ve dengan apa yang kita ingin sampaikan nie....
Step ini juga saya panggil "Pre-Conditioning"...sebab kita nak tune mind set prospect supaya sedar akan kepentingan ada perlindungan kewangan takaful...atau bahasa yang lebih mudah, dalam step nie, kita kena fahamkan...
"KENAPA ANDA PERLU ADA PERLINDUNGAN KEWANGAN TAKAFUL"...
"NANTI SAMBUNG...ada kerja nak kena settle..panjang lagi nie...tapi amat menyeronokkkan...tunggu ya..."
"NANTI SAMBUNG...ada kerja nak kena settle..panjang lagi nie...tapi amat menyeronokkkan...tunggu ya..."
Yang ini kalau nak tau details, kena masuk training kami. Masuk sini untuk maklumat mengenai training.
Kenapa kena masuk training?..sebab yang ini kena role play, sebab perlu tahu dari segi gaya bahasa, intonasi suara, gesture tubuh badan, mata kita dan sebagainya. Kalau citer kat blog ni, macam mana nak tunjuk semua benda tu...:D
-> Kembali ke Module Part 2
Part 2 : Handling Objection
Memang tidak dinafikan, terdapat 1001 macam alasan prospek untuk tidak membeli polisi insurans atau takaful. Akan tetapi, sekiranya kita boleh rumuskan semua alasan-alasan yang diberikan oleh prospek, ia takkan lari daripada 4 jenis alasan.
1. No Money (Tiada Wang)
Kita kena lihat (itu perlunya fact finding), adakah prospect cakap tak de duit, memang bebetul tak de duit atau takde duit setakat alasan. Kalau cakap tak de duit, tapi kita tau dia kerja di mana, sebagai apa dan kita tau berapa dia punya income (secara kasar)...dan kita boleh lihat cara dia berbelanja, adakah bebetul dia tak duit?..Kebanyakkan bukan tak de duit, cuma terlebih belanja, itu sebab asyik rasa takde duit.
Jadi, kita kena educate client, kenapa kita perlu ada protection...kita ajak dia discuss, ke mana dia belanjakan duit dia setiap bulan. Kalau ikutkan pengalaman saya, rata2...diorang akan habiskan antara 10 hingga 15% untuk leisure. Contoh, pegi keluar hujung minggu, tengok wayang, makan kat luar dan sebagainya. Tapi ada yang bagi alasan lagi, kalau macam tu, tak boleh le nak leisure2 and enjoy kita punya life....kalau saya, bukan tak boleh, boleh...tapi kita kena rancang....
2. No Needs (Tiada Keperluan)
Alasan ini biasanya kita jumpa kalau prospec tu kerja kerajaan, atau pun kerja company swasta yang provide medical coverage atau insurance, atau prospect yang dah ada insurance.
Kalau orang tu dah ada insurance, saya akan tanya, apa jenis insurance dia dan minta izin dia untuk review. Dan sekiranya policy yang dia ambil itu memenuhi apa yang dia nak, dan dalam kemampuan diorang, saya akan pesan supaya teruskan dengan policy tersebut.
Tapi kalau orang kerja kerajaan, mungkin boleh jadikan artikel ini sebagai salah satu idea untuk tunjukkan kat diorang yang kerja kerajaan pun masih perlukan insurance.
Kalau orang kerja dengan company swasta pula, yang provide medical card seperti company oil & gas, GLC dan sebagainya, saya akan tanyakan satu soalan, sampai bila nak kerja dengan company tersebut?..dan kalau kena bersara wajib (sampai umur 55 tahun)...adakah company akan tanggung kita punya medical cost lagi?...atau masa tu baru nak amik medical insurance?...boleh kalau nak amik masa tu, cuma kena pastikan anda masih sihat. Saya ada cerita panjang kat artikel ini..(kenapa company dah cover pun, perlu amik medical card untuk diri sendiri dan keluarga)
3. No Hurry (Tiada keperluan untuk membeli polisi dengan kadar segera)
Yang ini paling banyak dan merupakan alasan yang paling suka digunakan oleh prospect..."Nanti dulu lah".."Nak tanya suami/isteri dulu la"..."Nak fikir dulu lah"...dan yang sewaktu dengannya.
Apa yang saya share kalau prospect bagi alasan ini adalah, kena faham mengenai insurance. Insurance nie, bukan dah sakit baru kita cari atau baru nak beli. Insurance, kena beli dulu, bayar, simpan dan kalau sakit kita gunakan. Bukan macam makan nasi, dah lapar baru cari nasi nak makan.
Atau pun, saya bagi prospect option, untuk fikir (sama ada nak amik atau tidak)..tapi pada masa yang sama coverage dah jalan (sebab ada free look period 15 hari)...so, kalau client tak jadi pun, boleh cancel dan 100% duit premium dipulangkan. Tak rugi apa2. Yang penting coverage dah start. Sebabnya, kalau start lambat, coverage start lambat, dan waiting period pun lama prospect nak tunggu. So, sell the idea, kenapa prospect perlu amik sekarang. Mungkin artikel ini boleh bantu serba sedikit.
4. No Trust (Tiada kayakinan terhadap product, agent atau syarikat)
Yang ini, biasanya sama ada prospect sendiri pernah ada pengalaman buruk dengan insurance company atau pun dengan agent. Tapi, biasanya agent2 yang buat hal, menyebabkan client pun dah tak percaya kepada insurance. Jadi, tugas kita untuk kembalikan kepercayaan mereka. Apa caranya?...saya gunakan cara macam nie.
Rata-rata agent citer pasal insurance nie, citer yang baik...yang baguss sahaja, jarang nak citer pasal term and condition yang agak kurang memberikan kelebihan kepada client. Cara saya, nak dapatkan kepercayaan prospect, saya citer semua sekali, sebagai contoh mengenai perkara2 yang biasa tak boleh nak claim (kena bagi prospect faham)...waiting period, co-insurance dan sebagainya. Jangan sekali-kali argue dengan client / prospect (kalau masa tu dia tengah bengang dengan insurance atau agent...just cucuk angin dia je....ia kan dan setuju dengan dia, dan lepas tu baru kita citer sikit2 kenapa jadi orang marah-marah pasal insurance nie...Biasanya orang marah2 pasal insurance nie sebab tak boleh claim, atau lambat claim je...kalau boleh claim, senyap je...pengalaman saya jadi agent, kalau dapat claim, tak denya nak complaint2. Kalau tak dapat...aduhai...kena le kita buat laporan (nak justify) kenapa lambat atau tak boleh nak dapat claim.
Mungkin artikel ini boleh dijadikan idea untuk bagitau kepada client, apa sebab insurance tak bayar claim...
Akhir sekali, sekiranya anda boleh expertkan keempat2 cara nak handle objection ni, Insyallah, closing ratio anda menjadi lebih tinggi.
-> Kembali ke Module Part 2
1. No Money (Tiada Wang)
Kita kena lihat (itu perlunya fact finding), adakah prospect cakap tak de duit, memang bebetul tak de duit atau takde duit setakat alasan. Kalau cakap tak de duit, tapi kita tau dia kerja di mana, sebagai apa dan kita tau berapa dia punya income (secara kasar)...dan kita boleh lihat cara dia berbelanja, adakah bebetul dia tak duit?..Kebanyakkan bukan tak de duit, cuma terlebih belanja, itu sebab asyik rasa takde duit.
Jadi, kita kena educate client, kenapa kita perlu ada protection...kita ajak dia discuss, ke mana dia belanjakan duit dia setiap bulan. Kalau ikutkan pengalaman saya, rata2...diorang akan habiskan antara 10 hingga 15% untuk leisure. Contoh, pegi keluar hujung minggu, tengok wayang, makan kat luar dan sebagainya. Tapi ada yang bagi alasan lagi, kalau macam tu, tak boleh le nak leisure2 and enjoy kita punya life....kalau saya, bukan tak boleh, boleh...tapi kita kena rancang....
2. No Needs (Tiada Keperluan)
Alasan ini biasanya kita jumpa kalau prospec tu kerja kerajaan, atau pun kerja company swasta yang provide medical coverage atau insurance, atau prospect yang dah ada insurance.
Kalau orang tu dah ada insurance, saya akan tanya, apa jenis insurance dia dan minta izin dia untuk review. Dan sekiranya policy yang dia ambil itu memenuhi apa yang dia nak, dan dalam kemampuan diorang, saya akan pesan supaya teruskan dengan policy tersebut.
Tapi kalau orang kerja kerajaan, mungkin boleh jadikan artikel ini sebagai salah satu idea untuk tunjukkan kat diorang yang kerja kerajaan pun masih perlukan insurance.
Kalau orang kerja dengan company swasta pula, yang provide medical card seperti company oil & gas, GLC dan sebagainya, saya akan tanyakan satu soalan, sampai bila nak kerja dengan company tersebut?..dan kalau kena bersara wajib (sampai umur 55 tahun)...adakah company akan tanggung kita punya medical cost lagi?...atau masa tu baru nak amik medical insurance?...boleh kalau nak amik masa tu, cuma kena pastikan anda masih sihat. Saya ada cerita panjang kat artikel ini..(kenapa company dah cover pun, perlu amik medical card untuk diri sendiri dan keluarga)
3. No Hurry (Tiada keperluan untuk membeli polisi dengan kadar segera)
Yang ini paling banyak dan merupakan alasan yang paling suka digunakan oleh prospect..."Nanti dulu lah".."Nak tanya suami/isteri dulu la"..."Nak fikir dulu lah"...dan yang sewaktu dengannya.
Apa yang saya share kalau prospect bagi alasan ini adalah, kena faham mengenai insurance. Insurance nie, bukan dah sakit baru kita cari atau baru nak beli. Insurance, kena beli dulu, bayar, simpan dan kalau sakit kita gunakan. Bukan macam makan nasi, dah lapar baru cari nasi nak makan.
Atau pun, saya bagi prospect option, untuk fikir (sama ada nak amik atau tidak)..tapi pada masa yang sama coverage dah jalan (sebab ada free look period 15 hari)...so, kalau client tak jadi pun, boleh cancel dan 100% duit premium dipulangkan. Tak rugi apa2. Yang penting coverage dah start. Sebabnya, kalau start lambat, coverage start lambat, dan waiting period pun lama prospect nak tunggu. So, sell the idea, kenapa prospect perlu amik sekarang. Mungkin artikel ini boleh bantu serba sedikit.
4. No Trust (Tiada kayakinan terhadap product, agent atau syarikat)
Yang ini, biasanya sama ada prospect sendiri pernah ada pengalaman buruk dengan insurance company atau pun dengan agent. Tapi, biasanya agent2 yang buat hal, menyebabkan client pun dah tak percaya kepada insurance. Jadi, tugas kita untuk kembalikan kepercayaan mereka. Apa caranya?...saya gunakan cara macam nie.
Rata-rata agent citer pasal insurance nie, citer yang baik...yang baguss sahaja, jarang nak citer pasal term and condition yang agak kurang memberikan kelebihan kepada client. Cara saya, nak dapatkan kepercayaan prospect, saya citer semua sekali, sebagai contoh mengenai perkara2 yang biasa tak boleh nak claim (kena bagi prospect faham)...waiting period, co-insurance dan sebagainya. Jangan sekali-kali argue dengan client / prospect (kalau masa tu dia tengah bengang dengan insurance atau agent...just cucuk angin dia je....ia kan dan setuju dengan dia, dan lepas tu baru kita citer sikit2 kenapa jadi orang marah-marah pasal insurance nie...Biasanya orang marah2 pasal insurance nie sebab tak boleh claim, atau lambat claim je...kalau boleh claim, senyap je...pengalaman saya jadi agent, kalau dapat claim, tak denya nak complaint2. Kalau tak dapat...aduhai...kena le kita buat laporan (nak justify) kenapa lambat atau tak boleh nak dapat claim.
Mungkin artikel ini boleh dijadikan idea untuk bagitau kepada client, apa sebab insurance tak bayar claim...
Akhir sekali, sekiranya anda boleh expertkan keempat2 cara nak handle objection ni, Insyallah, closing ratio anda menjadi lebih tinggi.
-> Kembali ke Module Part 2
Subscribe to:
Posts (Atom)